L'esperimento di Rosenthal e l'effetto pigmalione

L’esperimento di Rosenthal e l’effetto Pigmalione possono spiegare il legame stretto tra aspettative e azione, e molto è vicino al contesto della vendita.

Ma cosa può avere a che fare un antico scultore greco, Pigmalione appunto, con il mondo delle vendite?

A prima vista nulla. Anzi, probabilmente il re-scultore greco-cipriota viene considerato da molti uno “fulminato”, visto che si era innamorato follemente di una statua di Afrodite, prodigandole tenerezze e amplessi come fosse una donna vera. 

Il mito narra che, in forza del grande desiderio del re-scultore, la statua prese vita e i due convolarono a giuste nozze felicemente. 

Al di là della favoletta mitologica, il significato di particolare interesse dal punto di vista pratico, è quello dell’importanza della determinazione e della volitività nell’ottenimento di un risultato, tanto da determinare la realizzazione anche in condizioni impossibili.

Proprio quello di cui si ha bisogno quotidianamente nel mondo delle vendite, in un periodo storico in cui i sovvertimenti costanti e continui rendono apparentemente impossibile affrontare un mercato sempre più competitivo, complicato e complesso al tempo stesso. 

L’esperimento di Rosenthal e l’effetto pigmalione

Noto anche come “Experimenter Expectancy Effect”, lo studio condotto dallo psicologo Americano Robert Rosenthal, mette in evidenza come l’aspettativa di una persona possa condizionare il risultato di una determinata azione.

Si tratta di un meccanismo di suggestione psicologica per il quale i risultati di una persona vengono influenzati dalle aspettative di chi gli sta intorno, oltre che dalle aspettative del soggetto nei propri confronti.

In sostanza dunque, se ti aspetti che il mercato sia particolarmente restio ad accettare la tua offerta, allora accadrà che non l’accetterà.

L’esperimento di Rosenthal e l’effetto Pigmalione spiegano quindi il fenomeno della cosiddetta “profezia che si auto-avvera”, nel quale le aspettative proprie e altrui finiscono per trasformarsi in realtà.

Tutto questo non ha nulla a che fare con l’anti-scientifica, ma con la “Legge dell’attrazione” secondo la quale le vibrazioni positive attraggono la positività e viceversa quelle negative. L’unica cosa reale della “Legge dell’attrazione” è la fortuna che ha generato all’autrice del libro “The secret” Rhonda Byrne. Nulla di scientifico dunque. 

Al contrario, l’effetto Pigmalione è ampiamente noto e verificato dalla psicologia moderna. 

L’effetto Pigmalione positivo

Rosenthal condusse il suo esperimento nel 1964, presso una scuola elementare americana.

Per prima cosa, fece una cosa molto in voga negli USA in quegli anni: sottopose tutti i bambini a un test del QI.

Poi:

• comunicò agli insegnanti la lista degli alunni che erano risultati “più intelligenti”
• gli ordinò di tenerla segreta, sia con gli alunni stessi che con i loro genitori
• li istruì di trattare i bambini più intelligenti esattamente come tutti gli altri

I nomi sulla lista, però, erano stati estratti a caso fra quelli di tutti gli allievi, per cui non si trattava dei bimbi più intelligenti, ma di un gruppo casuale.

Dopo un anno, Rosenthal tornò a misurare il QI di tutti gli alunni, rilevando che quelli sulla lista erano migliorati, in media, molto più di quelli fuori dalla lista.

Incominci ad immaginare in che modo questo condizioni anche le prestazioni di vendita di un commerciale?

Le tue prestazioni vengono condizionate da quello che ti aspetti che accada quando sei in trattativa. 

In forza di questo effetto dunque, se vuoi ottenere performance migliori, devi necessariamente ristrutturare il tuo mindset di vendita.

Il sistema di credenze sulla base del quale pensi e agisci è quindi, in larga parte, frutto di condizionamenti esterni:

Lentamente ma inesorabilmente, in maniera sottile, programmi la tua mente. Assumi credenze che si cementano nei tuoi comportamenti con il cliente. 

Senza che tu te ne renda conto, hai plasmato il modo di pensare rispetto alle relazioni, al successo, alle tue capacità e alle possibilità che il mercato ti offre. 

Quale mindset puoi costruirti oggi?

Il Mindset è un atteggiamento che si riflette nel modo in cui comprendi e reagisci ad ogni situazione.

È ciò che influenza il tuo pensiero. Come detto, sono le credenze che adotti riguardo a te stesso e al mondo circostante che influenzano profondamente il modo in cui gestisci la tua vita. 

In altro modo puoi considerare il mindset come l’insieme dei punti fermi sui quali basi i tuoi pensieri e comportamenti. Ristrutturando questi punti fermi puoi modificare le tue azioni e di conseguenza i tuoi risultati. 

Quali sono i riferimenti più utili in termini professionali oggi? Alcuni spunti possono essere quelli seguenti:

• Condurre

Troppo spesso i venditori lasciano la conduzione della trattativa al cliente senza neppure accorgersene. Come? Lasciando a lui ogni possibilità di fare domande e mettere in discussione ogni risposta data. 

• Gestire il tempo 

Il tempo è una risorsa sempre più preziosa. Un mindset positivo rispetto al tempo porta alla sua valorizzazione e al miglior utilizzo. L’attività commerciale deve avere una chiara e determinata scansione temporale. L’orientamento mentale è quello di renderlo produttivo in ogni attività svolta. 

• Orientamento alle persone.

Impossibile pensare di essere un buon venditore senza essere orientato agli altri. Non si tratta di essere dei benefattori dell’umanità ma di avere il piacere di produrre valore per gli altri a partire dal cliente. Sei concentrato sulle persone o sul tuo guadagno? 

I risultati che si possono ottenere orientandosi alle persone sono sorprendenti in quanto ognuno si accorge se il proprio interlocutore è orientato a lui o meno. 

• Avere cura di sé e degli altri.

Per poter aiutare gli altri bisogna sapersi prendere cura di sé stessi. Troppo spesso si scambia il servizio con l’abnegazione totale. Per essere in grado di performare al massimo nel tempo è doveroso prendersi il tempo per ricaricarsi ed energizzarsi al di fuori del lavoro. Tutti hanno bisogno di pause rigenerative. 

• Conoscere il valore che si crea 

Non è raro imbattersi in venditori che non si rendono conto dell’importanza del valore che possono generare con il proprio lavoro. Troppo concentrati sull’idea di scambiare merce contro denaro, non valorizzano il supporto che possono offrire dimenticando l’importanza dell’esperienza cliente complessiva. È fondamentale avere un mindset centrato sulla creazione del valore. 

• Essere un venditore anziché “fare la vendita”

Significa assumere un mindset che è un vero e proprio stile di vita. Essere venditore anziché “vestirsi” da venditori e concentrarsi sul vendere. Significa che ogni comportamento è il frutto di un pensiero profondo che caratterizza la persona ancor prima che il professionista. Non c’è dualismo. 

• Essere guidato dagli obiettivi 

Molti venditori non si pongono degli obiettivi ma assumono passivamente quelli che gli vengono dati. Inoltre, in entrambi i casi, non stabiliscono mai un piano preciso per raggiungerli. 

• Orientamento all’apprendimento continuo

È l’interpretazione concreta di un mondo in continuo divenire. Non si può pensare neppure per un istante di sapere già tutto quello che serve per fare un buon lavoro. È un mindset fondamentale nel mondo moderno. 

“The dark side of the moon”

Ogni cosa ha sempre un possibile risvolto negativo. L’effetto Pigmalione non si sottrae a questa “regola”. 

Se facciamo un piccolo passo indietro, e torniamo al racconto mitologico infatti, cogliamo subito un aspetto molto negativo: il possibile impatto del volere degli altri sui nostri comportamenti. 

Infatti, il famoso re, si è innamorato di ciò che aveva egli stesso plasmato senza che ci fosse il minimo spazio di autodeterminazione per “l’amata”.

Allo stesso modo l’effetto verso di te può essere negativo se lasci che siano le aspettative e il volere  degli altri, capi, colleghi e clienti, a plasmare i tuoi comportamenti e tuoi risultati. 

Questa negatività si può manifestare per cause diverse:

• le aspettative troppo basse nei tuoi confronti rischiano di portarti a non riconoscere ed esprimere al meglio i tuoi talenti. Ti convinci di non essere all’altezza.
• all’esatto opposto, quando le aspettative degli altri nei tuoi confronti sono eccessive, rischi di trovarti di fronte a cose stressanti e irrealistiche. Spesso si viene inseriti in modelli commerciali eccessivamente esigenti e poco realistici. 
• altrettanto negative sono le aspettative non desiderate. Sono la proiezione di quelle di altre persone, come ad esempio capita spesso ai figli. 
• infine, ma non ultimo per importanza, le aspettative positive fanno “dormire sugli allori” il destinatario di queste aspettative. 

Come attivare l’effetto Pigmalione positivo? 

Da tutto ciò che è stato detto dovrebbe essere chiaro che è possibile governare volontariamente l’effetto Pigmalione.

È necessario come sempre mantenere la propria attenzione sull’insieme degli elementi evidenziati, ma soprattutto liberarsi di ogni forma di pregiudizio e di stereotipo sulle vendite. 

Gli stereotipi in particolare, sono quelle idee o credenze precostituite che spesso abbiamo, ad esempio, in relazione ad un gruppo o a determinati tipi di persone o di attività.

Queste sono idee che la società ci ha trasmesso, così come false indicazioni derivanti dalla nostra diretta esperienza. Infatti per quanta esperienza si possa avere sarà sempre una parte infinitesimale del tutto.

Pertanto,  queste idee sono molto spesso credenze errate  che cercano di definire un gruppo di persone secondo tratti “tipicamente associati” tra loro, senza alcuna base “scientifica”.