Obiettivi di vendita: perché i commerciali non li raggiungono

Lavorare duramente non sempre porta i risultati attesi. Una situazione questa, che si riscontra facilmente in tutti i campi di attività umana.  Ecco perché diventa complesso saper gestire gli obiettivi di vendita e capire perché i commerciali non li raggiungono.

Benché il saggio suggerimento dei nostri nonni e genitori sia stato quello di impegnarci in un duro lavoro, non sempre questo tipo di approccio ha pagato e paga adeguatamente.

Senza dubbio l’impegno è necessario per ottenere qualsiasi risultato, ma in molti casi si tende a sprecare tempo, energia ed opportunità.

La sensazione diventa allora quella di dimenarsi inutilmente all’interno di una rete, che ci lega e ci blocca in modo sempre più stretto man mano che portiamo avanti la nostra attività.  In particolare i commerciali di ogni settore si trovano facilmente a provare un forte senso di frustrazione quando il loro lavoro, svolto spesso freneticamente, non produce i frutti sperati. Questi risultati sono spesso strettamente collegati agli obiettivi commerciali. 

Obiettivi di vendita: come fanno i top seller a superare le difficoltà?

Raggiungere gli obiettivi di vendita non è cosa banale e da liquidare con poche parole: dipende da molti fattori come il valore del’obiettivo stesso e e i parametri con cui è stato creato, gli strumenti a disposizione, la formazione della rete di vendita, solo per dirne alcune.

Come sempre non esistono formule magiche, ma alcune riflessioni e alcuni accorgimenti possono portare ad un notevole miglioramento. L’importante è avere una reale intenzione di voler superare gli ostacoli, anziché abbandonarsi a facili lamentele, prive di ogni utilità e di ogni concretezza risolutoria.

La prima domanda da porsi è la seguente: cosa fanno di diverso i venditori che ottengono le migliori prestazioni, quelli che raccolgono risultati di vendita significativamente migliori rispetto a tutti gli altri?

Senza la pretesa di essere esaustivi, si possono individuare alcune attività svolte dai migliori venditori in modo particolarmente abile. Le abilità possono essere acquisite o affinate da tutti coloro che vogliono davvero ottenere risultati qualitativi e quantitativi soddisfacenti. 

Proviamo a considerare alcune di queste attività.

Costruiscono un rapporto con il cliente. 

Il lettore più attento avrà notato l’uso di un termine “rapporto” diverso da quello utilizzato dalla letteratura classica di settore, ovvero “relazione”. 

Si tratta semplicemente di una sostituzione sinonimica oppure di qualcosa di differente? In realtà sono due cose differenti.

La relazione infatti, è qualcosa di molto profondo che necessita, oltre che di tempo, di un coinvolgimento emotivo totalizzante.

Diversamente,  il rapporto rappresenta una modalità di scambio sociale molto più superficiale, molto diffusa nel nostro quotidiano e soprattutto coerente con un’attività commerciale. 

Siamo in una società che viene aggettivata in modi diversi, tra cui “veloce”. Una caratteristica questa che impedisce la costruzione di relazioni con la clientela moderna. Peraltro, nella maggior parte dei casi il cliente non cerca neppure questo tipo di scambio. 

Il cliente moderno infatti, cerca soluzioni rapide ed efficaci. Per poter ottenere maggiori risultati dunque è fondamentale rendersi conto che un metodo di trattativa non può rimanere ancorato a concetti che funzionavano in un contesto storico e sociale completamente diverso da questo. 

Capire il presente per essere molto più performanti con uno sforzo minore.  

Tutto ciò comporta abilità di comunicazione e di  gestione dello scambio molto diverse rispetto al passato, oltre a pipeline di vendita più specifiche.

Fanno una analisi attenta dei problemi: discovery

 Capita molto spesso di sentire dire ad un commerciale che fa una “intervista al cliente”. 

Senza dubbio fare domande è fondamentale, ma è ancora più importante:

• sapere cosa domandare 

• sapere come domandare 

• sapere perché fare un determinata domanda 

• sapere quali domande non fare 

 Quando si parla di processo di “discovery” si fa riferimento ad un’attività più ampia rispetto a  quella sviluppata durante un’intervista.

Infatti, mentre un’intervista raccoglie dati relativi al cliente e ai suoi bisogni, la discovery partendo anch’essa dalla stessa raccolta dati, aumenta il proprio campo di azione focalizzandosi su aspettative e desideri della persona. 

In sostanza è caratterizzata da una maggiore focalizzazione sulla persona e sull’impatto del problema su di essa, piuttosto che sul problema tecnico. 

Bisogna ricordare che spesso è più facile imbattersi nei sintomi piuttosto che nelle cause.

Una ricerca della società Forrester Research evidenzia che l’88% dei clienti ritiene che il venditore non abbia capito il loro problema.

Il dato permette di comprendere bene che oggi tutto questo lavoro non può essere improvvisato, per cui deve essere studiato e preparato attentamente dal sales team mediante una precisa attività di performance management. 

Sono pronti a cambiare.

Il tema del cambiamento è dibattuto da millenni ormai. Parlare di cambiamento non è difficile; la difficoltà sta nel cambiare. Solo pochi infatti sono pronti a cambiare nel momento in cui l’ambiente circostante assume contorni e caratteristiche diverse. 

La maggior parte dei commerciali tende invece a rimanere nella propria area di confort anche quando si rendono conto che il confort non produce risultati apprezzabili dal punto di vista delle vendite. 

I cambiamenti non avvengono però solo perché qualcuno dice di cambiare. Per ottenere il successo planetario di Apple, Steve Jobs ha pianificato ogni particolare e ha impostato una comunicazione di grande impatto ripetendola più e più volte. 

“Ci vuole molto duro lavoro per rendere qualcosa semplice, per comprendere veramente le sfide prioritarie e giungere ad una soluzione elegante.” Steve Jobs

Per riuscire ad ottenere un cambiamento duraturo è necessario conoscere le regole attraverso le quali lavora il cervello e assecondarle anziché lavorarci contro.

Non significa che sia facile ma solo che è possibile e fondamentale per ottenere un livello alto di prestazione.

Massimizzano il tempo sulle attività fondamentali 

 Ogni lavoro presenta le sue attività noiose o meno gradite di altre. Quello che i top performer hanno capito è che ogni attività, piaccia o meno, deve essere svolta con continuità e attenzione. Ciò significa che non si fanno distrarre da altre situazioni e determinano una precisa agenda di lavoro un giorno dopo l’altro, sempre.  

Non procrastinano 

 La procrastinazione è come un’ombra che segue le persone. Il problema è che può letteralmente rovinare la vita. 

“La procrastinazione è un assassino di opportunità” Victor Kiam

La procrastinazione è l’atto abituale di spostare qualcosa in avanti nel tempo, normalmente perché si tratta di qualcosa di poco piacevole, difficile o noioso, oppure semplicemente perché ritardare è una possibile opzione.

L’ orientamento dei top performer a non procrastinare dunque si incrocia con l’attitudine precedentemente vista, ovvero massimizzare il tempo sulle attività fondamentali e la sostiene. 

Progettano valore per il cliente

 Ai venditori viene spesso detto di concentrarsi sul valore quando vendono, ma non è chiaro a molti cosa sia veramente il valore. 

In termini molto pratici il valore può essere considerato come l’insieme dei motivi per cui un cliente  acquista da un certo venditore.

Se il cliente non percepisce valore specifico per sé, nessuna caratteristica tecnica può indurlo a comprare.

Nelle trattative di transazione, con piccoli investimenti e prodotti secondari, se il prodotto è particolarmente buono e il prezzo allettante, i clienti bypassano il fastidio rappresentato dai modi e dalle attività errate del venditore, sempre che l’acquisto non sia ripetitivo. 

Quando invece il prodotto è più impegnativo e il rapporto continua nel tempo, il commerciale fa la differenza. 

Quanto più la scelta è difficile e importante, tanto più diventa importante la persona che la propone diventa un fattore di decisione.

I dati ricavati da molte ricerche dimostrano inconfutabilmente che i venditori con le migliori prestazioni hanno capacità significativamente più alte nel guidare sia la percezione, sia la realtà, che il valore dell’acquisto proposto da loro sia superiore rispetto all’acquisto proposto da altri.

Oltre a svolgere con successo ogni fase del processo di vendita, i top performer sono capaci di gestire ogni opportunità che si presenta loro. Sono molto abili nel comprendere le opportunità più importanti, e in modo intenzionale  cercano di  massimizzare la percentuale di successo. 

La maggior parte dei venditori ha provato la frustrazione di avere un acquirente che avrebbe dovuto acquistare da loro, mentre invece ha scelto di  acquistare un’altra opzione, spesso inferiore, da un altro venditore. 

Spesso ciò è dovuto al fatto che l’altro venditore ha semplicemente pianificato, agito e quindi proposto e valorizzato molto meglio di loro.

I venditori che gestiscono abilmente le diverse opportunità di vendita ottengono più vendite complessive e si aggiudicano i clienti più importanti. 

In sintesi possiamo dire che tutto questo lavoro e questa focalizzazione è dovuta al fatto che le organizzazioni di vendita delle principali aziende di tutto il mondo si stanno impegnando a crescere meglio e ciò significa concentrarsi maggiormente sul modo in cui si vende. 

I team di vendita più performanti infatti, danno la priorità alla creazione di rapporti con i potenziali clienti, all’ascolto delle loro sfide e allo sviluppo di scambi significativi.

Il  modo in cui si vende è cambiato parecchio. In un ambiente competitivo e in rapida evoluzione, il modo in cui interagisci con i clienti è il motivo per cui concludi o meno una trattativa. 

Molte aziende  stanno vivendo una “crisi di disconnessione” e sono alla ricerca di nuovi modi per allineare team, dati ed esperienze del cliente. Sales team devono sempre più impegnarsi a condividere le proprie esperienze e le analisi di ogni attività svolta stanno diventando sempre più parte integrante del Customer Journey.