Vendite e dati

Vendite e dati sono ormai un’associazione sempre più indissolubile, tanto che si usa dire che nell’era digitale i dati sono diventati una risorsa inestimabile per le imprese.

Non ci sono dubbi, anche se possiamo dire senza timore di smentita che non si tratta di una novità dei nostri tempi. Infatti, i dati sono fondamentali per le decisioni da sempre.

Quello che caratterizza il nostro mondo, rendendoli ancora più importanti, è la velocità di cambiamento e di esecuzione necessaria per essere competitivi.

I dati possono offrire un vantaggio competitivo significativo, consentendo ai team di vendita di prendere decisioni informate, migliorare le strategie di vendita e massimizzare le opportunità di crescita.

In questo articolo, esploreremo le difficoltà che si incontrano nell’utilizzo dei dati e come possono essere utilizzati per ottenere risultati migliori.

Vendite e dati: scegliere le informazioni corrette

Tutti vogliono essere in grado di servire meglio i loro clienti. Perché, però, solo pochi ci riescono?

La risposta è la complicazione nella disponibilità delle informazioni e ci sono diversi elementi di difficoltà che si presentano con regolarità: la selezione quantitativa e qualitativa, e la risoluzione dei silos interni, la condivisione e l’allineamento.

Tutto gira intorno al rapporto tra le informazioni ottenute e quelle rese disponibili e condivise.

Raccogliere e utilizzare adeguatamente le informazioni non è come guardare nello specchietto e continuare a guidare nella stessa direzione.

Al contrario significa sviluppare in modo proattivo quanto si conosce del cliente parlando con lui, soprattutto ascoltandolo.

La difficoltà è fare muovere l’organizzazione all’unisono, essere certi che tutti siano alla “stessa pagina”.

È necessario democratizzare la conoscenza del cliente in azienda. Per questo è fondamentale collaborare e creare un sistema di interscambio di informazioni.

Più l’azienda cresce e più è difficile condividere e allineare correttamente le informazioni: molteplici team, strumenti, canali, contenuti ecc.

Molte delle informazioni purtroppo vengono perse o lasciate lì dove si trovano senza essere utili a nessuno. Altre, invece, non entrano nemmeno nel sistema, scritte a mano su carta.

Come iniziare a mettere ordine tra le informazioni

Quando si parla di informazioni e contenuti e si vuole iniziare a mettere in ordine vendite e dati, bisogna rispondere ad alcune domande critiche:

• in azienda hanno tutti abbastanza contenuti a disposizione?
• li utilizzano in modo adeguato?
• li utilizzano in modo sufficiente?

Se non si hanno a disposizione abbastanza contenuti utili per il cliente (e riferiti al mercato del cliente) è veramente difficile creare un impatto utile e positivo.

Questo è quanto in Otomo ci siamo chiesti fin dall’inizio cercando delle soluzioni pratiche e concrete di allineamento di contenuto e dati all’interno dei team commerciali e marketing.

Quello che facciamo attraverso l’utilizzo del nostro metodo è prima di tutto collegarle ad un obiettivo commerciale, raccogliere le difficoltà incontrate dal commerciale, e metterle a disposizione in modo fruibile all’interno di sistemi ad alta disponibilità e praticità.

Abbiamo scoperto che nell’80% dei casi le persone fanno delle attività solo perché fanno parte dei loro KPI’s , o solo perché gli è stato assegnato un compito.

Non c’è un preciso allineamento; ognuno svolge un suo compito separatamente dagli altri componenti aziendali, cercando di ottimizzare per se stesso.

Possiamo affermare con sufficiente tranquillità che oggi siamo usciti dall’era dell’informazione e siamo entrati in quella della collaborazione.

Come portare tutti allo stesso livello senza livelli o privilegi?

Un errore concettuale e culturale abbastanza comune è stato fino ad oggi quello di pensare che per collaborare bastasse condividere lo stesso tetto e parlarsi davanti alla macchina del caffè, senza curarsi del fatto che le informazioni potessero essere certe o limitate per livello.

Oggi abbiamo sperimentato una situazione completamente diversa: c’è bisogno di vera condivisione se si vuole continuare ad essere produttivi. Di vera condivisione delle informazioni e soprattutto di informazioni vere, certe e soprattutto allineate.

Molte delle informazioni venivano raccolte da segnali colti nell’ambiente. Oggi è molto meno facile avere questi ritorni anche, a ben vedere, non erano sempre affidabili.

Ogni giorno vengono svolte milioni di meeting aziendali. Il motivo è legato alla necessità di:

• Condividere informazioni
• Risolvere problemi
• Ricerca di approvazione

Il primo e il terzo potrebbero essere soddisfatte con una mail, ma in realtà utilizziamo le riunioni per:

• Costruire un rapporto
• Allineamento e chiarezza
• Fare cose e fare progressi

Tutto ciò però ha bisogno di un lavoro di preparazione, collaborazione e documentazione.

Vendite e dati: migliorare il modo di ottenere insight

Molto spesso succede che i partecipanti non prendano neppure nota di quanto viene detto in un meeting. Anche nelle trattative i venditori fanno fatica ad aggiornare il CRM.

La competitività commerciale è accedere alle informazioni e condividerle all’interno dell’azienda in modo altamente fruibile, soprattutto a livello commerciale.

Questo significa lavorare sulla cultura della trasparenza e della condivisione.

Se nessuno lo sa è un segreto; se si sa qualcosa è un mistero; se lo sanno tutti è cultura. La cultura è la storia della società.

L’opinione è qualcosa che le persone si formano in carenza di informazioni comprensibili. Diversamente si chiama conoscenza.

Molte aziende confondono il significato dei termini privacy e trasparenza. Non tutto deve essere necessariamente confidenziale o processato dai livelli aziendali più elevati.

In questo modo si ritardano molte decisioni oppure non si prendono affatto, rischiando così di fare la fine dell’asino di Buridano.

In molti casi le informazioni non sono facilmente fruibili e in altri ancora non sono facili da aggiornare. Pensiamo alla quantità enorme di insights che vanno persi dopo le trattative rimanendo chiusi nella memoria del venditore che ha incontrato il cliente.

Ciò che facciamo nel supportare i team di vendita è costruire quella che viene definita “intelligence” commerciale.

Il problema da superare è che non tutto le informazioni e le azioni che vengono conseguentemente compiute possono essere misurate in base al profitto diretto.

Per questo motivo spesso le aziende abbandonano velocemente l’idea della “democratizzazione delle informazioni”.

Non tutta “l’intelligence” infatti può essere “revenue Intelligence”, e neppure deve esserlo. È fondamentale però considerare gli effetti diretti e indiretti su decisioni e attività commerciali che successivamente possono essere realizzate.

Ad esempio: se il marketing conoscesse tutte le osservazioni fatte dai clienti durante le trattative, potrebbero offrire contenuti migliori, maggiormente focalizzati e impattanti.

Si potrebbe misurare l’immediato ritorno economico? Certamente no. Ma nel tempo produrrebbe sicuramente un maggior valore facilitando il lavoro dei venditori.

L’applicazione di un metodo come quello Otomo consente di ottenere almeno 5 importanti risultati:

Identificazione delle opportunità di vendita

I dati sono una miniera d’oro per i team di vendita quando si tratta di identificare opportunità di vendita.

Attraverso l’analisi dei dati sui clienti esistenti e potenziali, i team di vendita possono individuare i segmenti di mercato più redditizi, i potenziali clienti interessati ai loro prodotti o servizi, nonché le tendenze emergenti nel comportamento dei consumatori.

Queste informazioni consentono di concentrare gli sforzi di vendita in modo mirato, risparmiando tempo ed energia.

Comprendere meglio i clienti

La raccolta e l’analisi dei dati sui clienti possono fornire una panoramica completa del comportamento e delle preferenze dei clienti. Questo consente ai team di vendita di personalizzare le offerte e le strategie di vendita per soddisfare le esigenze specifiche di ciascun cliente.

I dati possono rivelare informazioni cruciali come le preferenze di acquisto, le abitudini di spesa, le comunicazioni precedenti con l’azienda e molto altro ancora.

Questa conoscenza approfondita dei clienti aiuta a costruire rapporti solidi e duraturi, migliorando la fidelizzazione e aumentando le possibilità di vendite ripetute.

Monitoraggio delle prestazioni dei venditori

I dati sono fondamentali per valutare le prestazioni dei venditori e identificare aree di miglioramento.

Tenendo traccia delle metriche di vendita, come il numero di chiamate effettuate, le conversioni, i tempi di risposta e le quote di vendita, i team di vendita possono identificare i punti di forza e le debolezze dei singoli membri del team.

Queste informazioni possono essere utilizzate per offrire formazione mirata, stabilire obiettivi realistici e migliorare l’efficienza complessiva del team di vendita.

Migliorare la previsione delle vendite

I dati storici delle vendite e le tendenze del mercato possono essere utilizzati per sviluppare modelli predittivi che consentono di stimare le vendite future in modo più accurato.

Questo è particolarmente importante per la pianificazione delle risorse, l’allocazione del budget e la gestione delle scorte. Prevedere in modo affidabile le vendite consente alle aziende di ottimizzare la produzione, evitare situazioni di sovraccarico o di carenza di prodotti e massimizzare i profitti complessivi.

Adozione di tecnologie innovative

L’uso dei dati richiede l’adozione di tecnologie innovative, come i sistemi di customer relationship management (CRM) e gli strumenti di analisi dei dati.

Queste soluzioni consentono di raccogliere, archiviare e analizzare i dati in modo efficiente, consentendo ai team di vendita di prendere decisioni informate in tempo reale.

L’automazione dei processi di vendita, l’intelligenza artificiale e il machine learning possono ulteriormente migliorare l’efficienza dei team di vendita, consentendo loro di concentrarsi sulle attività ad alto valore aggiunto.