Superare le avversità nelle vendite: il sales enablement strategico

Di fronte alle avversità, quelli che sopravvivono possono uscirne più forti e nelle vendite, il sales enablement strategico è una leva di crescita di grande importanza.

Continuiamo a dire che viviamo in tempi difficili.

Senza dubbio le difficoltà non mancano, ma di certo non sono mancate neppure in passato, e la saggezza popolare ha stigmatizzato un principio estremamente reale: chi affronta e supera le avversità può uscirne rafforzato.

Molto dipende dall’approccio mentale assunto. Se le persone sono determinate ad accettare i cambiamenti in modo positivo allora possono trarre beneficio dal superamento di momenti difficili o avversi.

Pressione organizzativa e sales enablement strategico

Oggi le aziende sono sempre più ansiose di raggiungere velocemente i risultati mancanti e i venditori sono messi sotto pressione.

Molto spesso il risultato di questo approccio è una serie di soluzioni forzate e improvvisate, un mosaico di programmi e attività per migliorare le prestazioni con un “tocco di bacchetta magica”.

Senza un chiaro allineamento su come questi investimenti influiscono sul cambiamento del comportamento dei risultati questi tentativi “cerotti” rischiano di essere quanto meno insufficienti quando non addirittura dannosi.

Per rendere operativo il cambiamento e accelerare la produttività delle vendite, le aziende possono investire nell’enablement in modo strategico applicando maggiore rigore ai loro sforzi di cambiamento nell’approccio commerciale e guidando iniziative che influenzano direttamente i risultati aziendali.

Una ricerca condotta dall’Istituto del Sales Enablement, ha evidenziato tre temi centrali che dimostrano come le aziende possono superare le avversità, raggiungere obiettivi di vendita, e guidare più risultati di business:

1. Accelerare la velocità delle vendite lavorando sull’aumento di fiducia dei clienti e dei venditori
2. Rinforzare i comportamenti di vendita e di trattativa
3. Migliorare la produttività delle vendite attraverso la gestione dei dati

I numeri rilevati da un campione di 215 aziende in 22 paesi sono confortanti. Sinteticamente:

• Riduzione del 3% delle trattative bloccate dall’indecisione
• Un aumento del 14% nella chiusura delle trattative quando i responsabili delle vendite istruiscono efficacemente i loro rappresentanti.
• Un aumento dell’efficienza dei sales team pari al 45%

Questi sono sicuramente risultati che non si possono improvvisare ed ottenere nel giro di poco tempo, ma sono il frutto di un orientamento strategico di risposta all’evoluzione del mercato, in un mondo sempre più dinamico e intercorrelato.

Alcune aziende hanno rivolto la propria attenzione al sales enablement da alcuni anni, e il numero delle aziende impegnate in questo processo è sempre più elevato.

L’Istituto menzionato in precedenza, ha registrato un aumento del 20% su base annua delle aziende che hanno deciso di dedicare una persona, un programma o una funzione dedicata al sales enablement.

L’impatto del sales enablement strategico

Le aziende con un programma dedicato di sales enablement hanno registrato un tasso di chiusura delle trattative pari al 39% contro un dato del 30% per le aziende senza alcuna forma di enablement.

Ovviamente ognuno darà un peso soggettivo ai numeri, ma di certo, in alcuni casi, si sono registrati notevoli aumenti di fatturato.

Pensando ad un mondo in “crisi”, dovrebbe essere abbastanza condivisibile che si tratti di un ottimo risultato un aumento di fatturato, indipendentemente dalla percentuale.

Macro e micro cambiamenti nel B2B

Sono in atto cambiamenti e avversità di tipo macroscopico e generale, così come altre più microscopiche ma comunque importanti e impegnative

Macro fattori di cambiamento

Rivoluzione digitale

È sotto gli occhi di ognuno di noi, anzi ne siamo parte attiva e passiva allo stesso tempo. SI tratta di un cambiamento tanto radicale da trasformare notevolmente il modo di affrontare il mercato da parte delle aziende.

McKinsey stima che l’Internet of Things (l’Internet delle cose) abbia il potenziale per avere un impatto sull’economia globale fino a 11 trilioni di dollari entro il 2025.

Questo impatto sta cambiando il modo in cui le aziende raccolgono e sfruttano i dati per comprendere meglio il processo decisionale, e come i consumatori possono modificare l’interazione con le aziende.

Man mano che le vendite diventano sempre più interessate dalla tecnologia, altre competenze chiave si aggiungeranno a quelle tipicamente trasversali come la comunicazione efficace e il rapporto interpersonale.

Queste ultime dovranno essere sempre più raffinate per supportare il nuovo processo di vendita in modo adeguato, affiancando le abilità più tecniche come la data analysis.

Classe media emergente

Qualcuno forse si sorprenderà nello scoprire che nonostante tutte le voci catastrofiche che imperversano oggi sui vari media, di fatto la ricchezza media nel mondo è aumentata.

Ovviamente i livelli sono differenti da paese a paese, ma sempre più persone sono in grado di accedere a soluzioni di acquisto differenti.

Entro il 2025, si prevede che la classe media aumenterà del 153% in tutto il mondo, con gli aumenti maggiori provenienti dai paesi della regione Asia-Pacifico.

Per beneficiare di questo nuovo potere d’acquisto, le aziende dovranno dotare la propria forza vendita di professionisti provenienti da paesi e culture che potrebbero essere molto diversi da quelli della loro attuale forza vendita.

Questi nuovi inseriti avranno esigenze di sales enablement enablement nuove.

Trasformazione urbana

Non è semplice prevedere in quale direzione evolverà la futura urbanizzazione a causa di una serie di forze e di fattori concomitanti che stanno trasformando, a volte radicalmente, l’ambiente abitativo e lavorativo.

In ogni caso ci saranno esigenze nuove e comportamenti di acquisto molto diversi, ai quali la forza vendita dovrà rispondere in modo abile.

Produttività e invecchiamento della forza lavoro

È un fatto già concreto. I dati parlano chiaramente: nascono meno bambini (2,5 per donna in media contro gli 8 di 100 anni fa), e la durata media della vita è oltre i 70 anni.

I lavoratori vedono allungare l’età del loro pensionamento e i giovani sostituti faticano a rispondere alle richieste del mercato.

Oltre a questo stiamo assistendo ad un fenomeno senza precedenti di allontanamento volontario dal posto di lavoro.

Ciò significa che le persone da impiegare dovranno essere inserite con grande attenzione non solo alla formazione iniziale, ma ad un continuo processo di enablement capace di farle rimanere all’interno dell’organizzazione.

A questo sarà necessario affiancare un processo di employer branding efficace.

Una volta assunto un talento, il sales enablement dovrà integrare questi nuovi inserimenti il più rapidamente possibile fornendo i servizi necessari per supportare i professionisti delle vendite a livelli di produttività sempre più elevati.

I micro fattori di cambiamento

Non ci sono solo delle macro forze a rendere più impegnativo il nuovo mercato e quindi il lavoro dei venditori; ci sono anche dei fattori a livello micro che entrano in gioco in modo determinante.

Numero di persone coinvolte nelle decisioni

Non è una novità assoluta. Infatti nessuno hai mai potuto effettuare una decisione di acquisto in perfetta autonomia, né come individuo, né come operatore aziendale.

Infatti ogni decisione è frutto di un insieme di elementi sociali che influenzano sia il singolo che il gruppo.

Cosa è cambiato allora? È cresciuto il numero di persone coinvolte e la loro influenza.

Ci sono sempre più influencers sui privati e sempre più processi di acquisto articolati all’interno delle organizzazioni.

Una ricerca del 2018 (Byron Matthews-Tamara Schenk) ha evidenziato che il numero di acquirenti nel team di acquisto medio è salito a 6,4 persone.

Emerge anche un altro elemento importante: provengono da culture ed esperienze lavorative eterogenee.

Ciò significa che le abilità di negoziazione dei venditori devono essere sempre più elevate ed aggiornate.

Processo sempre più formalizzato

Con l’aumentare delle dimensioni del team di acquisto, le aziende tendono a seguire un processo sempre più formalizzato.

Per questo è sempre più importante concentrarsi sul percorso seguito dal cliente per prendere decisioni per trovare sempre soluzioni in linea con le situazioni e le aspettative dei clienti.

Aspettative ed esigenze degli acquirenti in continua evoluzione

Inutile sottolineare che oggi il cliente medio è molto più informato rispetto a solo qualche decennio fa.

Più informato però non significa necessariamente meglio informato, ma di certo più sicuro di sé e portatore di aspettative sempre più elevate.

La complessità della nostra vita inoltre determina nuove necessità e nuovi desideri che attendono solo di essere soddisfatti. Fornire gli strumenti di analisi e di trattativa adeguati alla propria rete vendita sarà sempre più una chiave fondamentale per il successo personale e aziendale.

I clienti non sono tanto interessati a cosa sia un prodotto, servizio o soluzione quanto a cosa fa. Vogliono sapere come li aiuterà a risolvere le loro sfide o a raggiungere un obiettivo.

Ciò richiede un approccio di vendita molto diverso che traduca la soluzione in valore aziendale.

Cicli di vendita più lunghi

In un mondo che va di fretta sembra assurdo rilevare che il ciclo di acquisto ha una durata media maggiore del 41% rispetto a pochi anni fa.

Non si tratta di una contraddizione a tutti gli effetti ma della necessità di effettuare scelte “sicure” per ottimizzare le proprie risorse economico/finanziarie.

Ciò riflette altre tendenze, come i team di acquisto più grandi, nonché la crescente sofisticazione delle soluzioni vendute. L’enablement alle vendite a volte può aiutare a ridurre i tempi di trattativa e quelli decisionali.

Il sales enablement come metodo pratico di gestione del cambiamento commerciale

Se tutto quello che hai letto fino a questo punto ha per te senso e valore, se riflettendoci ti sei accorto che alcune delle situazioni descritte ti hanno già coinvolto, oppure hanno coinvolto la tua azienda, adesso sei consapevole di due cose:

• Che la vendita è sempre meno arte e sempre più scienza
• Che ci sono tante cose che si possono fare per migliorare la performance individuale e di di team

In un’epoca caratterizzata da sfide e avversità, la resilienza e l’adattabilità diventano le chiavi per prosperare nel mondo delle vendite.

Il sales enablement strategico emerge non solo come una soluzione, ma come un imperativo per le aziende che desiderano mantenere una posizione di leadership nel mercato.

Questo approccio non solo migliora le prestazioni individuali e di team, ma fornisce anche le competenze e gli strumenti necessari per navigare in un ambiente commerciale in continua evoluzione.

La vendita, come abbiamo visto, sta diventando sempre più una scienza basata su dati e analisi piuttosto che sull’intuito.

In sintesi, per affrontare le sfide del presente e prepararsi per il futuro, le aziende devono abbracciare il sales enablement strategico come pilastro fondamentale della loro strategia commerciale.