Il sales enablement fa crescere la tua strategia commerciale

Ogni giorno i sales manager di ogni azienda devono sapere rispondere a molte domande e trovare le soluzioni più adeguate per rendere competitiva la propria azienda dal punto di vista commerciale. Il sales enablement è uno degli elementi da impiegare per fare la differenza. 

Nella complessità del mondo moderno tutto assume connotazioni diverse e continuamente trasformative, rispetto al passato.

Alcuni cambiamenti si originano in noi, sono fatti di piccoli passi, sono continui e costanti. Ne esistono altri esterni, invece, su cui non abbiamo il controllo: si presentano all’improvviso e si evolvono rapidamente. 

Sfide aziendali fondamentali 

Il cambiamento degli ambienti di lavoro e la dinamica evolutiva del panorama delle vendite negli ultimi 3 anni, ha intensificato la sfida per i venditori nell’ attirare gli acquirenti moderni. 

L’azienda  dal canto suo deve essere in grado di  soddisfare i propri venditori e di sostenerli nel loro nuovo sforzo. 

Ad esempio, fattori come l’aumento del burnout e le richieste di flessibilità sul posto di lavoro hanno portato a difficoltà di attrazione e di sviluppo  dei migliori talenti,  così come nel trattenerli.

Il ritmo di cambiamento nel panorama aziendale ha intensificato la concorrenza in molti mercati e ha portato a una maggiore attenzione sull’esperienza dell’acquirente per stare al passo con i concorrenti. Ciò si riflette nelle principali sfide del core business segnalate dai dirigenti esecutivi.

Come rispondere a tutte le nuove sfide? 

Affatto facile, soprattutto perché non esistono formule magiche. Esiste solo tanto impegno, tanta dedizione, ma soprattutto tanta umiltà, utile ad apprendere cose nuove. A chiudere il circolo virtuoso concorre la flessibilità, ovvero la disponibilità a cambiare con la velocità richiesta dal mercato. 

Un supporto.

A compensare la difficoltà però, c’è la disponibilità di nuovi strumenti e metodi pensati e realizzati per fronteggiare la sfida competitiva. 

Tra questi possiamo sicuramente annoverare il  sales enablement. 

Si tratta di un processo strategico pensato e realizzato per fornire ai venditori tutti gli strumenti necessari per rendere più efficace il proprio lavoro. 

“Arma” i venditori.

Niente paura, nessuna guerra e nessuna rivoluzione; solo dotazione di nuovi strumenti. 

Per competere nel panorama, i venditori devono distinguersi dalla concorrenza e fornire contenuti curati che incontreranno le aspettative e le logiche dei clienti.

L’enablement  può aiutare i team di vendita a fornire ai venditori contenuti su misura, guidandoli con contenuti e attività di training capaci di  semplificare e velocizzare  i processi, per creare un’esperienza di acquisto positiva e senza soluzione di continuità.

Secondo i dati riportati dalla Sales Enablement Pro degli Stati Uniti nel 2022, un lavoro mirato sulla gestione dei contenuti ha determinato un aumento delle chiusure del 12%. 

Prepara i venditori ad un successo sostenibile nel tempo

Succede anche nella vita privata: aumentando lo sforzo si ottengono risultati migliori. La domanda fondamentale però è: durano nel tempo? 

Quando si effettua uno sforzo protratto nel tempo, fatalmente i nostri limiti di resistenza vengono superati e, inevitabilmente, i risultati tendono a perdersi. 

I venditori possono essere spinti sempre al limite richiedendo livelli di sforzo sempre più elevati? È ragionevole pensare di no. 

Quello che è possibile fare invece, è costruire un sistema di supporto alla crescita, progettato e realizzato a partire dall’Onboarding dei venditori, passando per una fase di Readiness, fino alla realizzazione di un piano continuo di Enablement.

L’intero percorso può aiutare i venditori a spostare continuamente l’ago della bilancia commerciale rispetto alle priorità attuali dell’azienda, senza per questo dover produrre sforzi personali eccessivi. per questo l’intero processo diventa sostenibile nel tempo, consolidando il proprio valore nel tempo. 

La crescita del Sales Enablement 

Quindi il sales enablement per fare la differenza nella gestione delle trattative commerciali?

Nel corso degli ultimi 10 anni circa, si è potuta rilevare una crescita progressiva delle attività di enablement dei venditori. In alcuni casi un pò in modo estemporaneo e disarticolato, in altri invece in modo più strutturato e competente, comprendendo appieno l’impatto strategico del Sales Enablement per l’azienda. 

Gli strumenti di Sales Enablement

Innanzitutto, per essere efficace il processo deve essere correttamente formalizzato e tracciato costantemente. La formalizzazione e il mandato della funzione di Enablement infatti, contribuiscono in modo significativo all’impatto aziendale, poiché le organizzazioni con processi o pratiche di Enablement alle vendite in atto da più di due anni riportano risultati aziendali via via più significativi.

Nel panorama aziendale moderno, disporre della tecnologia e della metodologia giusta per allineare i team, migliorare l’efficienza e raccogliere informazioni critiche può essere una leva fondamentale per promuovere l’impatto aziendale. 

Fortunatamente molte organizzazioni se ne stanno rendendo conto, poiché stanno attivamente valutando l’implementazione strumenti di Enablement alle vendite, con un aumento costante su base annua. 

Quando le organizzazioni sfruttano gli strumenti di Enablement alle vendite, hanno una probabilità 4 volte superiore di avere in modo efficace informazioni dettagliate su ciò che funziona per garantire la coerenza dei venditori tra loro, e di incontrare le esigenze della clientela correttamente. 

Un effetto tutt’altro che secondario poi, è che migliorando l’esperienza anche dei venditori, riducendo loro la fatica della ricerca e dell’utilizzo dei materiali e delle metodologie adeguate, c’è un maggiore attaccamento e coinvolgimento aziendale da parte dei venditori.

Quando i venditori si sentono più forti nel loro ruolo, sono in una posizione migliore per ottenere prestazioni elevate, legandosi maggiormente all’azienda e ai suoi processi. 

La pressione competitiva

Una cosa molto sorprendente in molti casi nei quali stiamo oggi intervenendo come gruppo di lavoro Otomo, e in alcuni casi, per la verità più di quanto ci si possa aspettare, l’azienda fatica a sentire correttamente la pressione della concorrenza. 

Per essere più chiari non ha reali strumenti per verificare e valutare correttamente questa pressione. Si conoscono bene o male alcuni competitor ma non si conosce il vero livello di pressione esercitato da questi. 

Sorprendente ma sicuramente spiegabile dalla mancanza di un lavoro strutturato di raccolta e di utilizzo dei dati da parte della rete vendita, non per cattiva volontà, ma per mancanza di strumenti adeguati. 

Per tenere sotto controllo le strategie dei concorrenti per attirare gli acquirenti, i team di Enablement  possono condurre analisi periodiche sui concorrenti e sviluppare una visione approfondita su come superare la concorrenza per aiutare i venditori a posizionare meglio il loro valore e gestire le obiezioni. 

Customer experience e retention

Nel sistema altamente dinamico del mercato non è facile rimanere concentrati sui segmenti di clientela interessanti per la specifica realtà aziendale. 

Poiché l’economia attualmente rimane incerta, è sempre più importante che le organizzazioni si concentrino sulla fidelizzazione dei clienti attivi, e al tempo stesso continuare a generare opportunità di vendita. 

Inoltre, una complicazione ulteriore che oggi si pone all’attenzione dei sales manager e dei venditori,  è una maggiore complessità del processo decisionale. 

I motivi sono legati alla crescente difficoltà nell’identificare i fattori sui quali i venditori possono esercitare un’influenza diretta o indiretta  per chiudere una trattativa, nonché maggiori “distrazioni” della clientela che incidono sull’efficienza dell’intero ciclo di vendita.

Inoltre si è notato che gli acquirenti ora preferiscono un’esperienza “digital-first”, sottolineando l’importanza di un’esperienza cliente digitale per molte realtà aziendali. 

Con maggiori informazioni a portata di mano della clientela, è essenziale che i venditori possano fornire valore aggiunto, personalizzato in base alle loro esigenze e aspettative, fin dal loro primo incontro. 

Attraverso l’Enablement, le aziende possono aiutare a preparare i venditori a coinvolgere profondamente gli acquirenti fornendo un valore unico.