Cos’è la sales readiness

Cosa significa sales readiness?

Cos’è la sales readiness, ovvero la domanda che ci siamo posti partendo dai temi più noti di formazione e sviluppo dei team commerciali.

Probabilmente è uno dei processi di crescita meno conosciuti nel mondo del business e uno dei più complicati da spiegare.

Proviamo a partire dalla considerazione che nel mondo attuale, in continua e frenetica evoluzione, il successo di un venditore passa dalla conoscenza che ha del proprio ambiente, e degli strumenti e delle metodologie più adatte in un determinato momento.

È difficile negare che oggi il mondo commerciale stia diventando sempre più competitivo giorno dopo giorno. Accadimenti politici, economici, sociali e ambientali costringono ogni settore a continui cambiamenti e adattamenti per fronteggiare situazioni mai incontrate in precedenza. Flessibilità e adattabilità sono diventare veri e propri comandamenti per tutti i venditori che vogliono ottenere risultati quantitativi e qualitativi.

Ogni cliente e ogni singolo prospect hanno aspettative e attenzioni particolari e differenti tra loro, e al termine di una giornata chi riesce ad offrire il livello più alto di qualità nelle interazioni porta a casa il risultato maggiore.

Quali conoscenze e abilità deve avere oggi il venditore di successo?

In particolare i venditori devono conoscere:

• le abitudini dei clienti
• i criteri di scelta
• le aspettative
• pain points del cliente
• i benefici prodotti dall’utilizzo del prodotto o del servizio offerto

Oltre a tutte queste conoscenze, i venditori devono avere le abilità e la confidenza necessarie per rispondere proattivamente a qualunque accadimento nel corso del processo di vendita, e con qualunque tipologia di cliente si trovino a dover lavorare.

Tutto ciò comporta la necessità di avere un programma di sales readiness ben strutturato, in quanto l’alternativa sarebbe improvvisare e basarsi su dati ed elementi molto approssimativi. Concretamente, significa andare oltre il training tradizionale e mettere a disposizione del venditore un set di risorse che includano almeno tre elementi:

1. agile learning
2. contenuti
3. collaborazione

I venditori dunque, necessitano non solo di un piano di training ben strutturato, ma di avere a portata di mano una quantità di contenuti mirati, indicazioni pratiche, spunti e strumenti operativi per ogni scenario commerciale che incontrano.
Questi elementi guidano in modo verificabile e misurabile i venditori nel corso dell’intero buyer’s journey, attraverso un canale dinamico che possono usare quotidianamente in tempo reale grazie a video asincroni, peer – to – peer feedback, contenuti customizzati e link condivisi.

Come possono rispondere a queste esigenze le aziende?

Ecco quindi la risposta alla domanda: cos’è la sales readiness. La sales readiness è un importante strumento, utile a fornire ai venditori tutti gli elementi necessari all’ottenimento di un crescente successo professionale, sfruttando così al meglio le proprie attitudini personali.

Secondo quanto affermato dalla Forrester research Inc., la sales readiness è la capacità che ha un’azienda di “fornire ai venditori la conoscenza e le abilità richieste per poter sostenere le conversazioni necessarie lungo tutto il buyer’s journey, e valutare e certificare che un venditore sia in grado di farlo.”
La definizione della Forrester pone dunque l’accento su due elementi fondamentali:

1. strumenti adeguati
2. verifica qualitativa e quantitativa del loro utilizzo

Molto spesso infatti, ci si limita a fornire indicazioni sulle caratteristiche tecniche di prodotto, senza affiancare a queste gli strumenti e i contenuti adeguati dal punto di vista commerciale, ma soprattuto senza curarsi delle abilità acquisite. In molti casi manca totalmente l’allineamento tra commerciale e marketing.

Le interazioni commerciali con i clienti oggi vanno dal contatto mail, a quello telefonico, all’uso di video call, alle dimostrazioni e agli incontri di persona. Un’intera gamma di modalità che necessitano di una specifica preparazione per ognuna di esse. Una preparazione che non può più basarsi solo sull’intuizione personale e sulle proprie caratteristiche o alle proprie esperienze.

La sales readiness rappresenta lo strumento di preparazione per affrontare questa complessità in modo dinamico e funzionale per ogni punto di contatto con il cliente o con il prospect.

Qual è la differenza tra training e sales readiness?

Il training è senza dubbio una componente importante della readiness. Fornisce una base teorico/logico/culturale a tutto il team di vendita. Questo include la conoscenza di prodotto o servizio, obiettivi, metodologie, metriche e valori.

La sales readiness nel suo complesso si spinge oltre, nella direzione di un vero e proprio percorso progressivo lungo il ciclo di vita di una trattativa, capace di fornire contenuti e strumenti in linea con il momento specifico di attività con il cliente.

Livelli più elevati di sales readiness sono normalmente richiesti nel mondo B2B, nel quale è importante sapere affrontare conversazioni più avanzate, soprattutto nelle realtà in cui il ciclo di vendita è più lungo e complicato.
In altri termini possiamo dire che attraverso una sales readiness efficace i commerciali saranno maggiormente in grado di affrontare sistemi aziendali complessi e trattative altrettanto complesse.

Un percorso ben strutturato di sales readiness comprende:

• Training: prima di interagire con un cliente il venditore ha bisogno di avere una buona conoscenza dell’offerta, della struttura e della politica di prezzo, della gestione del cliente e del metodo di trattativa. Si devono trovare a proprio agio e avere familiarità con tutti questi aspetti.
• Coaching: per riuscire a consolidare quanto appreso durante le sessioni di training il venditore deve potersi confrontare in modo pratico con il proprio livello di abilità e di capacità di applicazione attraverso attività di role playing, registrazioni della propria trattativa, confronto aperto con i colleghi e ricevere feedback costruttivi.
• Dati: devono essere a disposizione tutti i dati necessari, dal numero di telefono dei lead, alle email delle persone da contattare, dimensioni del lead, attività, eventuali contatti precedenti ecc.
• Collaborazione: il venditore deve sapere di quanto e di che tipo di aiuto addizionale può godere in azienda da parte dei suoi colleghi e da parte del management. In particolare è importante il supporto proveniente dal marketing in termini di contenuti e di presentazioni.

In sintesi dunque, invece di offrire tutto in un unico contesto di training, la sale readiness usa moderne forme di comunicazione e tecnologie dedicate per assicurare ai venditori le informazioni necessarie esattamente quando ne hanno bisogno.

Questo significa fare un training altamente customizzato, coaching mirato e contenuti disponibili in ogni momento on-demand.

Ad esempio se un venditore ha frequentato il training di base sulla gestione della trattativa, ma fatica in fase di chiusura, il suo manager può preparare o far preparare un video che riporta un esempio di chiusura di successo. Dopo averlo visto, il venditore può girare a sua volta un video di sé in fase di chiusura e condividerlo con il trainer per commentare e migliorare i passaggi. Il collaboratore può guardare più volte il materiale che rimane disponibile nella sua area di readiness.

La differenza tra sales enablement e sales readiness

Oltre alla possibile confusione tra sales readiness e training, una confusione ulteriore si può configurare con il sales enablement. Non è raro infatti che in azienda tutti questi strumenti vengano considerati in modo indistinto: se una cosa nuova si può ricondurre ad una vecchia categoria, aumenta la rassicurazione delle persone. Il problema però, è che così facendo viene sminuita l’importanza di un nuovo strumento, e pertanto ne viene ritardata l’adozione.

Queste due funzioni, enablement e readiness, sono differenti, ma quando vengono utilizzate insieme, entrambe migliorano i risultati complessivi del venditore e dell’azienda.

Il sales enablement è un processo in continuo divenire di massimizzazione del fatturato di ogni venditore assicurando che venga veicolato il messaggio corretto usando il contenuto appropriato in ogni passaggio del processo di acquisto.

Le tattiche di sales enablement devono essere integrate da una strategia unificata: tutto il processo si focalizza sulle risorse da mettere a disposizione del venditore dandogli l’accesso in tempo reale ai contenuti e agli strumenti necessari a migliorare la performance e la produttività.

La sales readiness invece, focalizza l’attenzione sul fatto che il venditore abbia le competenze e le conoscenze utili alla conclusione della trattativa commerciale. Per questo motivo utilizza diversi strumenti di learning e coaching. L’agilità e la qualità di questo processo permettono all’azienda di fornire il supporto necessario ai propri commerciali.

Le sfide attuali alla sales readiness

I mercati attuali potrebbero essere definitivi ad “alta obsolescenza informativa”. Ogni informazione infatti viene consumata nel giro di pochissimo tempo e sostituita da un insieme di altre informazioni che si susseguono e rincorrono senza sosta.
La sfida più grande per un processo di sales readiness è legata proprio al rapidissimo “deperimento” delle informazioni e dei contenuti prodotti, così come di alcuni metodi e comportamenti.

Un’altra sfida è rappresentata dall’enorme quantità dei contenuti e delle informazioni disponibili. L’organizzazione di questa mole di dati è particolarmente delicata e importante, in quanto la loro fruibilità da parte dei venditori è direttamente dipendente da bontà della loro disponibilità.

Una ricerca condotta dal Harvard Business Review, ha evidenziato una serie di dati molto significativi rispetto alla mancanza di readiness da parte dei collaboratori aziendali. In particolare due dati appaiono particolarmente significativi in ottica di sales readiness:

• il 70% degli intervistati non padroneggia a sufficienza le skills necessarie alla propria attività
• solo il 12% applica nuove skills apprese

I motivi legati a questo stato della conoscenza sono vari ma tra i più importanti troviamo che:

• si impara nei tempi sbagliati
• si imparano le cose sbagliate
• si dimentica velocemente perché non si applica

In particolare emerge che se quanto imparato non viene applicato entro sei giorni, viene quasi totalmente dimenticato (si ricorda circa il 25%).

Il mantra diventa “usalo o lo dimenticherai”. Proprio a queste difficoltà il sales readiness cerca di porre una soluzione utile. La combinazione di training continuativo, pratica intenzionale e coaching, previsti in un buon processo di sales readiness, possono davvero migliorare di molto il livello di apprendimento e di applicazione da parte dei venditori.
Inoltre le persone che utilizzano la sales readiness risultano gestire molto meglio l’utilizzo dei dati nelle decisioni informate e sono molto più efficaci nell’utilizzo delle sales operations.

Come migliorare la performance con gli strumenti della sales readiness

Il processo di sales readiness è molto articolato e complesso, e per questo è necessario avere la giusta competenza e conoscenza per renderlo

• scalabile
• ripetibile
• adatto alla specifica realtà

Gli strumenti della sales readiness aiutano ad ottimizzare l’onboarding dei venditori in azienda e nel dare continuità all’attività di training. Una volta identificate le skills e le conoscenze deficitarie, una progettazione mirata della sales readiness consente di migliorare il livello generale del team di vendita e del singolo individuo.

Per ottenere un risultato ottimale è necessario che la sales enablement sia progettata utilizzando alcune logiche fondamentali:

• Micro-apprendimento: le persone hanno diverse capacità di apprendimento. Ci sono tecniche e impostazioni differenti che possono e devono essere considerate, ma certamente un modo efficace per tutti è quello di suddividere le informazioni fornite in piccole “dosi”, in modo che sia più semplice la comprensione e la memorizzazione. A questa suddivisione devono poi essere affiancati elementi di supporto pensati e realizzati in modo da verificare e sostenere l’apprendimento realizzato.
• Accessibilità: nulla ha valore se non è facilmente e funzionalmente accessibile, ma soprattutto nel momento in cui serve. La possibilità di accedere on-demand e avere un rapido feedback è realmente un cambio di paradigma nello scenario formativo del team di vendita. Per questo è molto importante adottare come supporto al progetto una piattaforma adeguata al bisogno specifico dell’azienda.
• Coaching e mentoring: buona parte del lavoro di sales readiness non avrebbe efficacia senza il supporto costante di un contatto personalizzato con un interlocutore capace di dare un feedback adeguato e competente. Ciò non significa realizzare lunghe sessioni di coaching tradizionale, ma prevedere e fornire brevi momenti di contatto con il venditore.
• Analisi: le vendite sono attività sempre più complesse, il che significa che il processo tecnico di vendita è probabilmente altrettanto complesso. Per questa ragione il sistema di sales readiness deve essere progettato in modo che si integri con gli altri strumenti utilizzati dal team di vendita. L’integrazione con altre applicazioni di abilitazione alle vendite deve offrire ai commerciali un flusso di lavoro senza interruzioni che consenta loro di svolgere al meglio il proprio lavoro, aumentando le possibilità di adozione di tutto il processo e di pieno coinvolgimento del team.

Alla fine della giornata, come sapranno i commerciali che gli sforzi di preparazione alle vendite stanno funzionando? Come sapranno quali aree necessitano di ulteriore supporto o miglioramento? Diventa fondamentale poter disporre di tutti i dati necessari ad una lettura completa e competente dell’attività svolta.

Una breve check-list

Per realizzare adeguatamente un progetto di sales readiness riassumiamo la check list di base:

1. Progettare e realizzare un programma di onboarding di vendita.
   L’onboarding delle vendite è una parte fondamentale della sales readiness. Crea un programma di integrazione delle vendite che aggiorni i nuovi inseriti in azienda e fornisca loro le informazioni e le competenze di cui hanno bisogno per raggiungere gli obiettivi di performance il prima possibile.
2. Progettare e realizzare un chiaro processo di enablement.
   In molti casi si potrebbe dire che la qualità dei risultati dei propri venditori è direttamente proporzionale alla qualità degli strumenti messi loro a disposizione.
   È importante dunque esaminare con attenzione e continuità la strategia di enablement attuata, e risolvere eventuali inadeguatezze che si potrebbero riscontrare nel sistema. Più è facile per un venditore mettere le mani su una risorsa necessaria, più velocemente potrà effettuare la sua prossima vendita.
3. Definire obiettivi e metriche.
   La definizione degli obiettivi sembra in molti casi scontata, ma in realtà è spesso appena accennata se non addirittura sottintesa. Le metriche spesso sono inesistenti per la maggior parte delle attività.
   La definizione di obiettivi e standard specifici può far sapere a un venditore quanto sta facendo bene e in quali aree potrebbe rimanere indietro.
4. Contenuti
   I contenuti realizzati e offerti al team di vendita rappresentano una chiave di valore fondamentale.

   È necessario esaminare costantemente, e quindi aggiornare, i materiali e i contenuti che i venditori inviano regolarmente alla clientela attuale e potenziale. Si tratta di un impegno costante nel ricercare opportunità per rendere quel contenuto più facilmente disponibile per i venditori e sufficientemente semplificato da mantenere viva una conversazione di vendita.

5. Accesso alla formazione continua e al coaching.
   Nel corso della loro attività, i venditori avranno bisogno di ulteriore formazione su nuove informazioni, best practice e nuove competenze. Un sistema di formazione alle vendite offre ai venditori l’accesso on demand ai contenuti di formazione quando e dove ne hanno bisogno. Quindi, rafforzando la formazione con un forte programma di coaching per le vendite, sarà possibile sbloccare tutto il potenziale del team.