Sales readiness: come far crescere talenti in azienda

Learning e development: mancano i talenti o forse solo le aziende non stanno offrendo gli strumenti necessari?

Probabilmente è la prima volta nel corso degli ultimi 50 anni che si assiste ad un’inversione di tendenza nel mondo del lavoro in modo così massiccio: da mancanza di posti di lavoro a mancanza di lavoratori per i posti disponibili. 

Una sorta di litania comune si ripete da una realtà aziendale all’altra: fatichiamo a trovare personale qualificato per il nostro lavoro.

Senza dubbio il fenomeno ha assunto connotazioni particolari come reazione alla situazione pandemica. Molte persone hanno riconsiderato il proprio approccio alla vita e al rapporto con il lavoro.

Stanno nascendo forme ibride di  lavoro-vita privata che costringono molte aziende a ripensare la propria organizzazione, i propri spazi fisici e persino la propria attività. Vale anche per le persone: ripensare al proprio learning e development è diventata una priorità.

Siamo pronti ad affrontare questo cambiamento? Siamo attrezzati per fronteggiare nuove richieste di collaborazione? Sono chiare le competenze necessarie da richiedere alle persone?  

Sono tante le domande di questo tipo alle quali sarà necessario dare risposte esaurienti ma soprattutto in grado di generare azioni costruttive. 

Per questa ragione oggi sembra non essere più sufficiente parlare di formazione o di training. È necessario iniziare a considerare di costruire veri e propri processi di apprendimento e di sviluppo (learning e development) con i quali supportare la competenza dei collaboratori, soprattutto di quelli del comparto commerciale: i venditori.  

Cosa significa in concreto learning e development? 

Il termine “apprendere” deriva dal latino a prehendere. La radice etimologica indica dunque il prendere possesso, l’acquisire, il fare proprio qualcosa; il senso perciò rimanda a un movimento fisico o mentale che parte dall’individuo verso qualcosa che al momento non possiede.

Secondo i più recenti studi di neurobiologia, il nostro cervello è portato a comprendere meglio e più velocemente concetti e nozioni quando è spinto a metterli in pratica in breve tempo. 

Questo accade in virtù del fatto che il coinvolgimento fisico ed emotivo facilita l’attenzione e la memoria. 

In buona sostanza, la possibilità di realizzare un’esperienza diretta immediata con i fenomeni studiati, rende l’apprendimento più efficace. 

Secondo i principi chiave della teoria andragogica di Malcolm Knowles, dobbiamo pensare ad un vero e proprio sistema di apprendimento che incroci contemporaneamente i 6 elementi individuati dallo studioso statunitense:

• Bisogno di sapere
• Concetto di sé
• L’importanza dell’esperienza
• Disposizione ad apprendere 
• Orientamento all’apprendimento 
• Motivazione 

La formazione tradizionale, per quanto bene progettata e realizzata, non è in grado per sua stessa natura di soddisfare tutti questi principi da sola. Dobbiamo quindi realizzare un sistema di apprendimento. 

Apprendimento integrato

Per quanto detto fin qui, è necessario pensare ad una integrazione funzionale degli elementi responsabili dell’apprendimento degli adulti, in particolare distinguendo tra soggetti:

1. Esperti 
2. Mediamente esperti 
3. Poco esperti

Poiché come detto in precedenza, lo sviluppo del posto di lavoro è cresciuto negli ultimi 3-5 anni in modo notevole, non è  insolito incontrare aziende che hanno messo insieme un mosaico di offerte di formazione per soddisfare le esigenze dell’intera organizzazione, in particolare quella dei venditori.

Questo approccio ha coinciso con un’attività svolta da diversi fornitori e in diversi formati educativi (workshop, seminari, aula, outdoor ecc,), con il risultato di non riuscire a fornire un metodo coerente utile per applicare le competenze fondamentali richieste a tutti i collaboratori coinvolti.

Il nuovo sistema di lavoro, le nuove richieste da parte delle organizzazioni, i cambiamenti repentini e continui di mercato, costringono quindi le organizzazioni a non poter più considerare la sola offerta di corsi di formazione. 

Il nuovo obiettivo è quello di creare un vero e proprio ecosistema dell’apprendimento, in modo che possa diventare uno strumento di performance management. 

Un modello di learning e development integrato

Cataloghi? No grazie! Fornire uno o due corsi l’anno ai propri venditori, pescando in ricchi cataloghi formativi non è più una scelta sufficientemente produttiva di risultati soddisfacenti. Si dice che è sempre meglio qualcosa di niente, ed è sicuramente vero. Ma perché invece non fare qualcosa di maggiormente adeguato alle esigenze aziendali e a quelle della propria rete vendita? 

È possibile offrire un approccio all’apprendimento (che, sì, include corsi) in modo da aiutare l’azienda a raggiungere i propri obiettivi di business? Le soluzioni di apprendimento integrate sono fondamentali per questa nuova era ibrida del business in cui l’esperienza dei collaboratori  è al centro di tutto il  processo. 

Cosa integrare?

Ogni cosa ha bisogno di essere affrontata in base ad un metodo strutturato. l’era dell’improvvisazione artistica è scivolata negli spazi dedicati alla mitologia. Gli “artisti” esisteranno sempre, ma è alla maggior parte possibile di  persone che un’azienda deve pensare di rivolgersi. I fuoriclasse sono utili ma da soli non vincono un campionato; c’è bisogno di un sistema “squadra”, efficace ed efficiente in tutte le sue parti. Perciò ci vuole una strutturazione dell’apprendimento capace di dare supporto al più ampio numero di individui possibile. 

Per realizzare ciò che abbiamo definito un ecosistema dell’apprendimento in azienda, ciò che si deve integrare sono i 4 elementi del ciclo dell’apprendimento di Kolb:

• Esperienza

• Riflessione

• Concettualizzazione

• Riflessione

Il modello sul quale lavoriamo e proponiamo, si sviluppa proprio su questo ciclo, progettando in modo specifico e dedicato ad ogni realtà organizzativa realizzando tre macro elementi:

• Apprendimento individuale 

• Apprendimento individuale pratico virtuale 

• Apprendimento di gruppo

Tutto questo in modo assolutamente integrato e monitorato in termini KPI’s commerciali e di OKR condivisi con l’azienda. 

Apprendimento individuale

Man mano che le aziende abbracciano un nuovo modo di lavorare, il modo in cui l’apprendimento viene erogato deve tenere il passo e rimanere accessibile ai venditori in uffici, luoghi di coworking, dal cliente, così come a casa. Un sistema basato su  un accesso illimitato 24 ore su 24, 7 giorni su 7, in grado di offrire  opportunità di apprendimento personalizzate. 

Il sistema così strutturato fornisce  contenuti accessibili ovunque i venditori si trovino mettendoli in condizione di sfruttare le tecnologia facilmente disponibili: desktop e dispositivi mobili.

Apprendimento pratico individuale

Come sappiamo le competenze tecniche evolvono rapidamente. La sola visione di un corso online non è sempre sufficiente a i team di venditori ad acquisire le competenze necessarie per mettere in pratica nuovi concetti, spesso molto diversi da quelli precedentemente acquisiti. 

I programmi coinvolgenti e pratici che consentono di esercitarsi mentre sviluppano abilità li aiutano ad aumentare la loro comprensione di nuovi concetti. Come insegna il già citato David Kolb, le fasi di sperimentazione e riflessione sono vitali per la ritenzione della persona. 

“Il tempo dedicato alla pratica infatti, non porta necessariamente all’apprendimento e al miglioramento delle prestazioni”.

La conoscenza non deriva semplicemente dall’avere un’esperienza guardando un corso, ma dal trasformare l’esperienza in abilità e azione. Il team di vendita trarrà vantaggio da soluzioni di apprendimento immersive che forniscono accesso a valutazioni, laboratori e aree di lavoro pratiche.

Apprendimento di gruppo

L’apprendimento di gruppo  è una tecnica collaudata ormai da tempo, in cui le  persone si riuniscono  per apprendere contemporaneamente un argomento specifico. 

Questa modalità consiste in una miscela di apprendimento formale, di autoapprendimento e sessioni sincrone con istruttore, nonché apprendimento informale facilitato attraverso lo scambio tra colleghi. 

Una modalità di apprendimento interattivo fornisce un approccio scalabile per consentire di migliorare le proprie competenze affrontando i problemi con i colleghi nella loro organizzazione.

L’apprendimento come sistema di ingaggio delle persone

La trasformazione culturale alla quale stiamo assistendo ha tra i suoi effetti negativi la riduzione del coinvolgimento delle persone nel proprio lavoro. Risultato della mancanza di learning e development?

Secondo una recente ricerca della Gallup la percentuale dei collaboratori altamente coinvolti nella propria attività è intorno a un livello preoccupante: circa il 20%.

Un modo utile per aumentare questo livello può essere quello della partecipazione attiva all’apprendimento, ovvero strutturare un programma come una collaborazione reciproca:

• Allineare le iniziative di apprendimento agli obiettivi aziendali 
• Creare una mappatura dei contenuti legata alle lacune di competenze a livello aziendale 
• Ottenere informazioni dettagliate sui dati sulle competenze del settore per trasformare l’apprendimento in un vantaggio competitivo
• Realizzare un apprendimento di valore personale oltre che aziendale 

Monitoraggio di utilizzo

Molto spesso vengono implementate importanti attività di sviluppo dei collaboratori ma senza tenere conto realmente delle esigenze che i venditori hanno sul campo, di quali sono le difficoltà che incontrano e di come reagiscono i clienti alle loro sollecitazioni. 

Più si conoscono i contenuti che interessano ai venditori e il modo in cui interagiscono con le opportunità di apprendimento offerte, più è possibile personalizzare l’attività e l’apprendimento diventa più efficace.

Un sistema di apprendimento integrato e strutturato consente il monitoraggio, grazie all’utilizzo della tecnologia un monitoraggio e un’analisi attenta dell’utilizzo dei contenuti, in modo da migliorare costantemente l’ingaggio delle persone nell’attività. 

Infine, affinché l’apprendimento si adatti perfettamente al flusso di lavoro dei venditori, una soluzione di apprendimento deve integrarsi in modo sicuro ed efficace con gli strumenti esistenti in azienda.