Dalla vendita al supporto: l'evoluzione delle strategie commerciali

Le aziende, indipendentemente dal settore o dalla dimensione, hanno sempre avuto come priorità principale l’ottenimento di risultati di vendita in crescita.

Questo impegno si è intensificato con l’introduzione di nuovi obiettivi e strumenti innovativi. I

n particolare, l’avvento dell’intelligenza artificiale ha segnato una svolta radicale, offrendo opportunità inimmaginabili in precedenza.

Ora, le decisioni aziendali non si limitano semplicemente a vendere, ma mirano a creare un’esperienza di vendita su misura per ogni cliente.

Questo significa anticipare le loro esigenze, comprendere le loro preferenze e automatizzare processi chiave per garantire efficienza e soddisfazione.

In questo contesto dinamico, l’adattabilità e l’innovazione sono diventate essenziali per il successo aziendale.

Cosa sta cambiando nei processi di vendita

Ciò che possiamo notare con sempre maggiore frequenza è la maggiore attenzione ad una crescita sostenibile, ovvero, un maggiore impegno nella realizzazione di una crescita “migliore”, fortemente concentrata sul modo in cui si vende il proprio prodotto.

È importante ricordare sempre che il termine “vendita” è qui utilizzato per rispettare una comune convenzione terminologica, al fine di una immediata comprensione da parte del lettore, ma che in realtà la filosofia sostenuta dal metodo Otomo è che non si vende nulla a nessuno, ma sono le persone a comprare.

I team di vendita più performanti danno oggi la priorità alla creazione di rapporti con i potenziali clienti, all’ascolto delle loro sfide e allo sviluppo di scambi significativi.

Creare rapporti di valore con i clienti

Alla base di tutto il nuovo processo commerciale i fondamenti sono rimasti gli stessi; come ha detto Zig Ziglar: “Smettila di vendere. Inizia ad aiutare”.

Il nuovo trend consiste quindi nel diverso modo in cui lo facciamo. La maniera in cui un professionista interagisce rappresenta un fattore critico sulle decisioni di acquisto di un potenziale cliente.

Incide molto di più del marchio, del servizio e in molti casi del prodotto.

In un ambiente altamente competitivo e in rapida evoluzione com’è quello attuale, il modo in cui interagisci con potenziali clienti e clienti è il motivo per cui puoi concludere o perdere un contratto.

Le aziende con piattaforme tecnologiche ormai superate stanno vivendo una “crisi di disconnessione” e sono alla ricerca di nuovi modi per allineare team, gestire i dati e migliorare l’esperienza del cliente.

Gli acquirenti dal canto loro, sono sempre più abituati a condividere le loro esperienze di acquisto e ad imparare dalle esperienze di altre persone e stanno diventando sempre più parte integrante del Customer Journey.

Lo scenario evolutivo delle vendite

Anche se in Italia siamo abbastanza resistenti al cambiamento di alcuni meccanismi comportamentali rispetto ad altri Paesi culturalmente più orientati all’innovazione, possiamo cominciare a notare in molti settori un lento ma progressivo passaggio dalla vendita e dal networking di persona alle strategie virtuali e ibride.

Questo passaggio è dovuto in parte alle necessità di ottimizzazione delle risorse individuali e collettive, in parte all’allineamento con realtà internazionali, e in parte all’introduzione dell’automazione e della tecnologia.

Queste scelte hanno ridefinito il concetto di efficienza delle vendite.

Nuove applicazioni di sales intelligence entrano così a far parte del mercato ogni giorno.

Giocoforza, durante un periodo di incertezza economica come quello attuale, l’efficienza è al primo posto per i responsabili delle vendite, che stanno subendo tagli al budget e margini sempre più ristretti.

Le generazioni più giovani stanno acquisendo nuove posizioni decisionali e stanno crescendo nella forza vendita e comunicano in modo molto diverso rispetto alle generazioni precedenti.

Anche la Gen Y, sempre più presente all’interno dell’ambiente aziendale, è cresciuta come nativa digitale, ha un modo di pensare, di comportarsi e di comunicare diverso.

Le strategie di vendita fondamentali rimangono efficaci, ma con nuove modifiche per adattarsi al salto tecnologico di oggi.

In che modo i team di vendita possono raggiungere i propri obiettivi?

I dati (ricerca Aircall), hanno rivelato che il Customer Journey continua a modificarsi e i venditori più capaci si sono adattati per soddisfare le nuove (più elevate) aspettative dei clienti.

È un dato di fatto: il mondo è sempre più connesso. Secondo una recente ricerca di We are social, il 67,1% della popolazione mondiale usa lo smartphone per un totale di 5.31 miliardi (+1,8% rispetto allo scorso anno, ovvero + 95 milioni).

Sono 4.95 miliardi gli utenti connessi a internet a inizio 2022 (62.5% della popolazione mondiale, +192 milioni per un +4% rispetto al 2021) e 4.62 miliardi gli utenti sui social (+10% rispetto al 2021), ovvero il 58.4% della popolazione mondiale e 424 milioni di nuovi utenti.

Quali sono le aspettative dei clienti

Pertanto non sorprende rilevare che i clienti si aspettano contenuti iper-localizzati, comunicazioni mirate attraverso una varietà di touchpoint e canali multimediali e consulenza strategica in ogni fase.

A tutto ciò si aggiunge un aumento esponenziale del volume di messaggistica virtuale.

Ciò comporta che la principale sfida nelle vendite nel 2023 è quella di distinguersi dalla concorrenza in mezzo ad un mare di stimoli e di informazioni nelle quali cerca di orientarsi muoversi faticosamente il cliente.

Sull’orlo di una recessione incombente, i budget si stanno riducendo per tutti: gli acquirenti vogliono vedere in che modo ogni decisione che prendono influirà sulle proprie finanze personali, e vogliono essere sicuri di fare una scelta adeguata e di avere un supporto dedicato una volta che accedono a una nuova soluzione.

Sei obiettivi di vendita 

Risulta ormai abbastanza chiaro che il periodo pandemico e quello post-pandemico hanno “drogato” i mercati in modo assolutamente imprevisto e imprevedibile, portando molta confusione nelle strategie di vendita di molte realtà aziendali.

In particolare, possiamo dire che il 2021 sia stato un anno sorprendente per le vendite in tutti i settori, tanto che molti venditori hanno superato i propri obiettivi di fatturato di ben oltre il 40%.

Alcuni hanno continuato il trend anche per tutto il 2022 fino all’ultimo quarto, periodo durante il quale si sono evidenziati alcuni segnali di inversione della tendenza.

Secondo un famoso detto “l’appetito vien mangiando”, e quindi molti sales manager vogliono mantenere i propri risultati al livello acquisito e molti altri stanno chiedendo di ripetere le performance alla propria rete vendita, ma hanno in programma di raggiungere questi obiettivi in ​​modi nuovi.

Il ruolo delle tecnologie di vendita

I team di vendita infatti, stanno sfruttando maggiormente la tecnologia, si stanno concentrando particolarmente sulla creazione di valore e stanno migliorando i propri canali di marketing e media per aumentare la quota di mercato.

Concretamente, possiamo individuare almeno 5 obiettivi fondamentali per il 2023 che molti manager si sono posti per mantenere il trend positivo degli anni precedenti arginando gli effetti negativi del contesto economico e finanziario:

• lavorare maggiormente su up-selling e cross-selling
• rendere il processo di vendita più efficiente
• sfruttare al massimo il potenziale dei CRM
• migliorare l’allineamento delle vendite e del marketing
• conquistare più quote di mercato
• Accogliere il nuovo ruolo dell’intelligenza artificiale

Obiettivo 1: lavorare maggiormente su up-selling e cross-selling

Il valore del cliente presente in portafoglio è spesso sottovalutato. La tendenza di molti venditori e di molte aziende è quella di andare a cercare costantemente nuova clientela, dimenticandosi di quella già esistente.

Un dato ormai noto a tutti è che un nuovo cliente comporta un costo per l’azienda pari a circa 5 volte quello di un cliente già in portafoglio.

Dare la priorità ai clienti esistenti influisce sia sia sulle entrate che sui margini. Nonostante questo, moltissimi venditori sono ancora focalizzati sulla ricerca del nuovo.

I dati di alcune realtà aziendali dimostrano che solo il 10% del fatturato dell’azienda deriva dall’upselling, e il 10% del fatturato totale dell’azienda deriva dal cross-selling.

Realizzare efficacemente le attività di upselling e di cross-selling però, richiede una profonda comprensione dei clienti, dei loro obiettivi e delle loro azioni.

Le persone concludono contratti più facilmente con persone di cui si fidano e con cui amano lavorare, e hanno più scelte.

Obiettivo 2: rendere il processo di vendita più efficiente

Man mano che le aspettative della clientela crescono e che il processo di acquisto diventa sempre più complesso e contemporaneamente veloce, i venditori devono necessariamente evolvere i propri metodi di vendita e di utilizzo degli strumenti a disposizione.

Gli strumenti più popolari per migliorare l’efficienza delle vendite sono Outreach, Zoho, Salesforce, Salesloft, Zoominfo, LeadIQ, LinkedIn Sales Navigator e HubSpot CRM.

Più di un professionista delle vendite su cinque riferisce che il motivo principale per cui i potenziali clienti abbandonano la trattativa è l’eccessiva lunghezza del processo di acquisto.

Quindi qualsiasi passaggio utile ad accelerare le tempistiche aiuta a distinguersi e aumenta la probabilità di concludere l’accordo.

L’utilizzo di strumenti di sales intelligence, la comprensione delle tendenze e delle sfumature del settore e la fornitura di suggerimenti ponderati per aiutare i clienti a raggiungere i loro obiettivi sono alcuni dei modi principali in cui i team di vendita aggiungono valore e vendono con successo agli attuali clienti B2B e B2C.

Obiettivo 3: sfruttare al massimo il potenziale del CRM

Sono davvero poche le realtà che ad oggi non hanno ancora acquistato un CRM. Pochissime però sono quelle che lo utilizzano e ancor meno quelle che lo utilizzano pienamente e correttamente.

Un investimento che purtroppo resta “lettera morta” nella quotidianità di molte reti di vendita.

Perché non viene utilizzato e quanto sarebbe importante farlo?

Le ragioni del cattivo utilizzo possono essere ovviamente molte, ma nella maggior parte dei casi si tratta di un problema culturale: non se ne capisce adeguatamente il potenziale e l’utilità, mentre, al contrario, è molto chiaro lo sforzo che richiede implementarlo e aggiornarlo.

È difficile per ogni cosa affrontarne i sacrifici senza che dall’altro lato si possano vederne i benefici.

Senza conoscere la propria clientela è diventa praticamente impossibile fornire oggi un servizio adeguato. Il CRM, tra le altre cose infatti, consente di focalizzarsi totalmente sul cliente e fornire personalizzazioni e continuità di contatto e di servizio.

Un buon uso del CRM sostiene quindi anche il primo obiettivo proposto, quello di upselling e cross-selling.

Obiettivo 4: migliorare le vendite e il marketing

Annosa diatriba quella tra le vendite e il marketing. Storicamente in gara tra loro le due unità si sentono separate ed indipendenti da sempre, pronte a rivendicare la propria maggiore importanza per il successo aziendale.

Anche in questo caso siamo di fronte ad un “orrore” culturale che limita fortemente la sinergia necessaria al buon esito della gestione della clientela, dal punto d’innesco alla conclusione del contratto.

Quando i team di marketing e di vendita non sono allineati, si spreca budget e si crea frustrazione per entrambe le parti.

Ad esempio, se il marketing spende un quarto del proprio budget in una campagna che genera lead di bassa qualità, tutti ne soffrono: i venditori passano il tempo a chiamare potenziali clienti non qualificati, il team di marketing vede un basso coinvolgimento e nessuno raggiunge i propri obiettivi.

Quando i team di vendita e marketing sono allineati, è possibile

a) aumentare le entrate
b) migliorare l’esperienza del cliente
c) aumentare la qualità dei lead
d) aiutare i team a concludere più affari, insieme a più vantaggi per entrambe le squadre.

Obiettivo 5: conquistare nuove quote di mercato

Una particolare caratteristica del metodo Otomo è quella di allineare rapidamente le parti nel modo più funzionale possibile, creando le condizioni per un dialogo aperto e funzionale. Non possiamo neppure immaginare una realtà di successo che sia incapace di coniugare tutti gli elementi dello scambio commerciale.

È ciò che definiamo come processo di Sales Enablement, ossia l’avere un supporto dedicato estremamente importante per realizzare le vendite.

I venditori delle aziende con team di Sales Enablemet dedicati ottengono risultati migliori e hanno maggiori probabilità di superare i propri obiettivi.

Nel 2023, i team di Sales Enablement dovranno concentrarsi sulla creazione e generazione di:

• Dimostrazioni di prodotti basate su casi d’uso
• Testimonianze e case study aggiornati dei clienti
• Recensioni
• Rapporti di ricerche di mercato attuali
• Contenuti condivisibili sui social media
• Coordinare la comunicazione

Obiettivo numero 6: accogliere e sfruttare il valore dell’intelligenza artificiale

L’intelligenza artificiale (IA) riveste un ruolo sempre più cruciale nel rendere il processo di vendita più efficiente e competitivo.

Grazie alle sue capacità di analisi avanzata, l’IA consente alle aziende di ottenere un vantaggio significativo nella comprensione del mercato e nell’adattamento delle strategie di vendita.

Nell’analisi del mercato, l’IA può raccogliere e analizzare enormi quantità di dati provenienti da diverse fonti, come social media, siti web, recensioni dei clienti e rapporti di settore.

Utilizzando algoritmi di machine learning, l’IA può identificare tendenze, modelli e informazioni rilevanti per aiutare i venditori a prendere decisioni più informate.

Questo permette loro di identificare opportunità di vendita, individuare nuovi segmenti di mercato e adattare le loro strategie di vendita in modo più preciso ed efficace.

Nella scrittura dei contenuti di vendita, l’IA può svolgere un ruolo chiave nella creazione di messaggi personalizzati e coinvolgenti. Attraverso l’analisi dei dati dei clienti e l’apprendimento automatico, può generare contenuti personalizzati in base alle preferenze, ai comportamenti e alle esigenze individuali dei potenziali acquirenti.

Ciò consente ai venditori di fornire offerte più rilevanti e convincenti, migliorando l’esperienza complessiva del cliente e aumentando le probabilità di successo nella vendita.

Oltre all’analisi del mercato e alla scrittura dei contenuti, l’IA può essere utilizzata in molte altre aree delle vendite. Ad esempio, i chatbot possono automatizzare il processo di qualificazione dei lead e fornire risposte immediate alle domande dei potenziali clienti, migliorando l’efficienza e riducendo i tempi di risposta.

L’IA può anche supportare i venditori nell’identificazione dei clienti più promettenti, nella gestione del ciclo di vita del cliente e nella previsione delle vendite future.