Eccellenza nella vendita: le caratteristiche dei top performer

Raggiungere l’eccellenza nella vendita è un esercizio che richiede dedizione, metodo e un processo strutturato. Per raggiungere l’eccellenza nel loro lavoro di vendita i top performer applicano rigorosamente una serie di insegnamenti che hanno appreso con lo studio e con l’esperienza.

Domanda legittima però: come essere un top performer nella vendita?  Cosa fanno “quelli bravi”? 

La risposta è tutt’altro che semplice da trovare. Infatti non è sufficiente solo osservare e copiare, ma è necessario comprendere un insieme di elementi chiave sui quali agire successivamente. 

Nonostante questa difficoltà, possiamo tracciare qualche linea di riferimento, sulla base di quella che utilizziamo tutti i giorni con i team sales nostri clienti. 

La prima cosa che cerchiamo di evidenziare è che i top performer sono maniacalmente focalizzati su attività ad alta ricompensa. 

Benché sia necessario qualificare meglio il concetto, possiamo dire in modo estremamente sintetico che si tratta di sviluppare quelle attività che risultano essere davvero redditizie in termini di conseguimento dei risultati. 

Per individuare queste attività è necessaria un’attenta e approfondita discovery delle sales operations. 

Cosa notiamo spesso? Che i venditori sono maggiormente concentrati su operazioni molto dispersive e poco produttive. Si stima infatti che il 50% delle attività non riguarda quelle ad alta ricompensa.

In molti casi i sales sono travolti da attività di natura strettamente burocratica, in altri casi perdono il proprio tempo alla ricerca di materiali utili, oppure nel disperato tentativo di trovare soluzioni operative di tipo estemporaneo. 

In sostanza manca l’organizzazione e la disponibilità di contenuti e strumenti. 

Perché questa mancanza?

A prima vista sembra impossibile, ma quello che in tanti anni di lavoro abbiamo scoperto è che molti considerano l’organizzazione e l’omogeneizzazione degli strumenti commerciali come una perdita di tempo e di denaro.

Incredibilmente, non si comprende fino in fondo la necessità di utilizzare in modo economico il tempo prezioso dei venditori e soprattutto il valore della qualità dei contenuti a loro disposizione. 

Non si possono più fare i conti della bottega sulla carta del pane come facevano i nostri nonni e sperare di essere competitivi ed efficaci! Eppure qualcuno è ancora “romanticamente” convinto di poterlo fare nel campo delle vendite. Stranezze del pensiero umano, di certo non è ciò che serve per raggiungere l’eccellenza nella vendita. 

Come avvicinarsi ai top performer?

Quello sui cui i migliori venditori si concentrano in termini di attività ad alta ritorno riguarda 3 distinte aree (3P):

• Persone

• Processi 

• Pratica 

Niente di nuovo penserà qualcuno. Infatti non c’è nulla di nuovo ma è tutto molto diverso da come spesso vengono considerate queste tre aree. 

La prima grande diversità consiste nel fatto che si tratta delle sole 3 aree di focalizzazione e questo impedisce dispersioni inutili di risorse preziose. 

Se chiediamo ad un venditore quanto lavora, la sua risposta onesta sarà “moltissimo!”. È sicuramente vero, ma il punto non è tanto quello di lavorare tanto, quanto quello di farlo in modo intelligente, ovvero efficace ed efficiente nel tempo. 

Quello che si dovrebbe fare è implementare l’attività in modo maggiormente sistematico ed ordinato. 

Cambiare approccio alla vendita per aumentare i  risultati

“Coloro che non cambiano la propria mente, non possono cambiare nulla.” George Bernard Shaw

La prima cosa da fare, sulla scia del suggerimento di G.B. Shaw, è proprio quella di modificare il proprio modello mentale: NON VENDERE.

Ma come? Faccio il venditore e non devo vendere?

Esattamente. Il termine “venditore” che anche noi abbiamo scelto di usare diffusamente per questioni di comprensione linguistica, è però ormai anacronistico e privo di senso. 

Infatti nel mondo attuale, estremamente dinamico e basato principalmente sull’individualismo, a nessuno piace qualcuno che lo convinca “vendendogli “ qualcosa; le persone amano decidere e sentirsi gli autori della propria scelta.
 

Migliorare le abilità di vendita attraverso l’allenamento continuo

Il secondo passo verso il miglioramento è quello di verificare di poter essere “allenabile”, ovvero se esiste una sincera volontà di mettersi in gioco e modificare i propri approcci mentali e operativi. Diversamente è meglio non perdere tempo e continuare a fare ciò che si è abituati a fare, con i risultati relativi che ne conseguiranno. 

Essere disponibile ad azioni e idee nuove

Terzo passaggio di notevole importanza. Infatti posso anche pensare di mettermi in gioco, ma poi nei fatti non mi muovo mai ad un’azione pratica diversa, ad applicare nuovi metodi e modelli che mi vengono proposti. 

Anche in questo caso un processo di miglioramento si risolverebbe unicamente in una perdita di tempo e di denaro. Se una persona pensa di non avere nulla da imparare o da modificare, allora non può avvenire nulla di positivo. 

Come faccio a capire se sono allenabile e disponibile?

Senza dubbio una parte fondamentale della risposta è di tipo psicologico, ovvero deve provenire dall’interno della persona. 

Ci sono però alcuni aspetti che possono essere considerati per comprendere meglio se stessi. 

I diversi approcci mentali alla vendita

Possiamo individuare 4 diversi approcci comportamentali e mentali utili all’auto-analisi di cui stiamo parlando e capire che esistono 4 modelli di venditori:

• Realizzatori 

• Orientati al miglioramento 

• Coloro che si accontentano 

• Evitanti 

Realizzatori 

Sono fortemente orientati al risultato e cercano ogni modo per ottenerlo. Non si focalizzano troppo sul miglioramento effettivo e concreto ma cercano il risultato a tutti i costi e con tutti i mezzi. Rischiano spesso di perdere l’attenzione alla qualità in favore della quantità. 

Orientati al miglioramento 

 Sono meno determinati dei primi nell’ottenimento del risultato, ma ricercano la crescita personale e professionale in ogni attività svolta. Spesso più lenti ad ottenere il target assegnato, rappresentano però un grande valore qualitativo nel tempo.

Coloro che si accontentano

Minimamente ingaggiati nel proprio lavoro tendono a sopravvivere accontentandosi del risultato minimo, senza alcun interesse per il miglioramento, la novità e il cambiamento. Rappresentano in molti casi un’ampia fetta del gruppo non solo aziendale ma anche sociale.

Gli evitanti

 È il gruppo meno utile in assoluto. Non puntano neppure al minimo ma cercano solo di evitare qualsiasi impegno o sforzo ulteriore venga richiesto da un cambiamento o da un miglioramento. Un vero peso per il sales team e per l’azienda. 

L’obiettivo di un sales team di successo, ovviamente, è quello di essere composto dalla maggior parte possibile di individui appartenenti al tipo 1 e 2.

Oggi è sempre più necessario lavorare in questa direzione, allontanando il più velocemente possibile persone del tipo 3 e 4.

Un altro metodo di autovalutazione ci viene proposto da Jack Daly e si concentra sul modo in cui il venditore si propone alla sua clientela.

Anche in questo caso è possibile aggregare i venditori all’interno di 4 stili:

• Analitico
• Conduttore
• Amabile
• Espressivo

È importante sottolineare che abbiamo tutti qualche “pezzo” di ogni stile, ma uno di questi è dominante in ognuno, ed è quello che determina lo stile percepito prevalentemente dal cliente.

Per migliorare il proprio approccio ognuno dovrebbe comprendere il proprio stile dominante e correggerlo in modo da poter interagire al meglio con la maggior parte possibile di persone, anche se molto diverse da noi. 

Ad esempio chi è molto espressivo oppure conduttore, fa molta fatica a connettersi con la maggior parte delle persone che sono al suo opposto.

Le leggi fondamentali dell’autorilancio 

Sono tanti di più gli aspetti da considerare per riuscire adeguatamente a fare funzionare la propria “macchina di vendita”, ma un ultimo elemento sul quale fare un accenno è quello legato alla capacità di “uscire dalla palude”.

Capita in tutti i campi di trovarsi in difficoltà, di attraversare momenti di crisi personale fisica o mentale. 

Per questo motivo tutti abbiamo bisogno di ritrovare la grinta e la passione necessarie per sviluppare al massimo il nostro lavoro, in particolare quando questo comporta uno stretto contatto con le persone.

Per questo possiamo fare ricorso a 6 supporti fondamentali: 

• Auto disciplina 

• Responsabilità

• Profezia auto-avverante 

• Aspettative (se non ti aspetti nulla non fai nulla in nessuna direzione)

• Fiducia 

• Valori  

Dobbiamo sempre fare appello a questi 6 riferimenti in ogni momento della nostra vita personale e professionale. 

Avremo modo di approfondire qualcuno di questi strumenti in altri post successivi.