Strategie per potenziare le vendite e la produttività aziendale

Spesso sentiamo dire che ci troviamo in un periodo complicato. È vero che le sfide non mancano, ma è altrettanto vero che, nel corso della storia, non sono mai mancate. La saggezza popolare ci insegna che chi affronta e supera le avversità esce più forte.

Gran parte dipende dalla mentalità adottata. Se le persone sono risolute nell'accettare i cambiamenti in modo ottimista, possono trarre vantaggio dalla superazione di situazioni difficili o avverse.

Al giorno d'oggi, le aziende sono sempre più desiderose di ottenere rapidamente i risultati desiderati, mentre i venditori si trovano sotto pressione. Spesso ciò porta a soluzioni forzate e improvvisate, una serie di programmi e attività per migliorare le performance con un approccio più strategico e mirato.

Senza una chiara strategia su come questi investimenti influenzino il cambiamento dei comportamenti e dei risultati, tali interventi superficiali rischiano di risultare non solo inefficaci, ma potenzialmente dannosi.

Per rendere operativo il cambiamento e accelerare la produttività delle vendite, le aziende possono investire nel sales enablement in modo strategico applicando maggiore rigore ai loro sforzi di cambiamento nell’approccio commerciale e guidando iniziative che influenzano direttamente i risultati aziendali. 

Cosa fare per superare le avversità nel lavoro

Una ricerca condotta dall’Istituto del Sales Enablement, ha evidenziato tre temi centrali che dimostrano come le aziende possono superare le avversità, raggiungere obiettivi di vendita, e guidare più risultati di business quest'anno attraverso l’enablement strategico delle vendite:

1. Accelerare la velocità delle vendite lavorando sull’aumento di fiducia dei clienti e dei venditori
2. Rinforzare i comportamenti di vendita e di trattativa
3. Migliorare la produttività delle vendite attraverso la gestione dei dati

I numeri rilevati da un campione di 215 aziende in 22 paesi sono confortanti. Sinteticamente:

1. Riduzione del 3% delle trattative bloccate dall’indecisione
2. Un aumento del 14% nella chiusura delle trattative quando i responsabili delle vendite istruiscono efficacemente i loro rappresentanti.
3. Un aumento dell'efficienza dei sales team pari al 45%

Questi risultati non sono certo frutto di improvvisazione, ma riflettono piuttosto una strategia mirata a rispondere all'evoluzione del mercato in un contesto sempre più dinamico e interconnesso.

Negli ultimi anni, sempre più aziende hanno iniziato a concentrarsi sull'enablement delle vendite come strategia principale per affrontare le sfide del mercato in continuo cambiamento. Grazie ai benefici evidenti e ai risultati positivi ottenuti da coloro che hanno adottato questo approccio, il numero di aziende coinvolte nel sales enablement è in costante aumento.

Questo trend conferma l'importanza di investire nelle risorse e nelle strategie necessarie per garantire il successo delle vendite e affrontare le avversità nel lavoro.

L’Istituto menzionato in precedenza, ha registrato un aumento del 20% su base annua delle aziende che hanno deciso di dedicare una persona, un programma o una funzione dedicata al sales enablement. 

Cosa succede quando si applica un programma di sales enablement

Le aziende con un programma dedicato hanno registrato un tasso di chiusura delle trattative pari al 39% contro un dato del 30% per le aziende senza alcuna forma di enablement. Dati trascurabili?

Ovviamente ognuno darà un peso soggettivo ai numeri, ma di certo, in alcuni casi, si sono registrati notevoli aumenti di fatturato. Pensando ad un mondo in “crisi”, dovrebbe essere abbastanza condivisibile che si tratti di un ottimo risultato un aumento di fatturato, indipendentemente dalla percentuale. 

Stiamo assistendo a cambiamenti e sfide di vasta portata e di natura generale, così come ad altre più specifiche ma comunque cruciali e stimolanti.

Quali sono i principali cambiamenti in atto che agiscono sulle aziende

La rivoluzione digitale è un fenomeno evidente per tutti noi, in cui siamo sia attori attivi che spettatori passivi allo stesso tempo. Questo cambiamento radicale sta trasformando profondamente l'approccio al mercato da parte delle aziende.

McKinsey stima che l'Internet of Things (l’Internet delle cose) abbia il potenziale per avere un impatto sull'economia globale fino a 11 trilioni di dollari entro il 2025. Questo impatto sta cambiando il modo in cui le aziende raccolgono e sfruttano i dati per comprendere meglio il processo decisionale, e come i consumatori possono modificare l’interazione con le aziende.

Con l'avanzare della tecnologia nel settore delle vendite, si renderà necessario acquisire ulteriori competenze chiave che si affiancheranno a quelle tradizionali come la comunicazione efficace e il rapporto interpersonale. Queste abilità dovranno essere affinate per supportare in modo ottimale il nuovo processo di vendita, integrando anche competenze più tecniche come l'analisi dei dati.

La crescita della classe media

potrebbe sorprendere scoprire che, nonostante le notizie negative diffuse dai media, la ricchezza media globale è in aumento. Le disparità variano da paese a paese, ma sempre più individui possono accedere a varie soluzioni di acquisto.

Entro il 2025, si prevede che la classe media aumenterà del 153% in tutto il mondo, con gli aumenti maggiori provenienti dai paesi della regione Asia-Pacifico.

Per beneficiare di questo nuovo potere d'acquisto, le aziende dovranno dotare la propria forza vendita di professionisti provenienti da paesi e culture che potrebbero essere molto diversi da quelli della loro attuale forza vendita. Questi nuovi inseriti avranno esigenze di enablement nuove.

Trasformazione urbana

non è semplice prevedere in quale direzione evolverà la futura urbanizzazione a causa di una serie di forze e di fattori concomitanti che stanno trasformando, a volte radicalmente, l'ambiente abitativo e lavorativo. In ogni caso, ci saranno esigenze nuove e comportamenti di acquisto molto diversi, ai quali la forza vendita dovrà rispondere in modo abile.

La produttività e l'invecchiamento della forza lavoro

Queste sono una realtà tangibile. I dati evidenziano chiaramente che la natalità è in calo (2,5 figli per donna in media rispetto ai 5 di un secolo fa), mentre l'aspettativa di vita supera i 70 anni.

I lavoratori vedono allontanarsi l'età del loro pensionamento e i giovani sostituti faticano a rispondere alle richieste del mercato. Oltre a questo, stiamo assistendo ad un fenomeno senza precedenti di allontanamento volontario dal posto di lavoro.

Ciò significa che le persone da impiegare dovranno essere inserite con grande attenzione non solo alla formazione iniziale, ma ad un continuo processo di enablement capace di farle rimanere all’interno dell’organizzazione. A questo sarà necessario affiancare un processo di employer branding efficace.

Una volta reclutato un nuovo talento, è essenziale integrarlo nel programma di enablement il prima possibile, offrendo i servizi necessari per garantire che i professionisti delle vendite raggiungano livelli di produttività sempre più elevati.

Non ci sono solo delle macro forze a rendere più impegnativo il nuovo mercato e quindi il lavoro dei venditori; ci sono anche dei fattori a livello micro che entrano in gioco in modo determinante.

Coinvolgimento di un maggior numero di persone nelle decisioni

non è certo una novità. Nessuno, infatti, ha mai preso decisioni di acquisto in totale autonomia, sia come singolo individuo che come professionista aziendale.Infatti ogni decisione è frutto di un insieme di elementi sociali che influenzano sia il singolo che il gruppo.

Cosa è cambiato allora? È cresciuto il numero di persone coinvolte e la loro influenza.

Il numero di persone che influenzano le decisioni d'acquisto è in costante aumento, così come la complessità dei processi di acquisto all'interno delle aziende.

Un recente studio condotto da Byron Matthews e Tamara Schenk ha rivelato che il numero medio di acquirenti all'interno dei team di acquisto è aumentato a 6,4 persone. Un aspetto rilevante è che questi acquirenti provengono da contesti lavorativi e culturali diversificati. Questo sottolinea l'importanza per i venditori di avere competenze di negoziazione sempre più sofisticate e aggiornate.

Processo sempre più formalizzato

Con l'espansione del team di acquisto, le aziende si orientano verso processi sempre più strutturati. Pertanto, è cruciale focalizzarsi sul percorso decisionale del cliente al fine di individuare soluzioni che siano perfettamente in sintonia con le situazioni e le aspettative dei clienti.

Aspettative ed esigenze degli acquirenti in continua evoluzione

inutile sottolineare che oggi il cliente medio è molto più informato rispetto a solo qualche decennio fa. Più informato però non significa necessariamente meglio informato, ma di certo più sicuro di sé e portatore di aspettative sempre più elevate.

La complessità della nostra vita inoltre determina nuove necessità e nuovi desideri che attendono solo di essere soddisfatti. Fornire gli strumenti di analisi e di trattativa adeguati alla propria rete vendita sarà sempre più una chiave fondamentale per il successo personale e aziendale.

I clienti non sono tanto interessati a cosa sia un prodotto, servizio o soluzione quanto a cosa fa. Vogliono sapere come li aiuterà a risolvere le loro sfide o a raggiungere un obiettivo.

Ciò richiede un approccio di vendita molto diverso che traduca la soluzione in valore aziendale.

Cicli di vendita più lunghi 

In un mondo che va di fretta sembra assurdo rilevare che il ciclo di acquisto ha una durata media maggiore del 41% rispetto a pochi anni.

Non si tratta di una contraddizione a tutti gli effetti ma della necessità di effettuare scelte “sicure” per ottimizzare le proprie risorse economiche e finanziarie. Ciò riflette altre tendenze, come i team di acquisto più grandi, nonché la crescente sofisticazione delle soluzioni vendute.

L'implementazione di strategie di enablement alle vendite può contribuire a velocizzare i processi decisionali e di negoziazione.

Sales enablement per migliorare la consapevolezza

Se hai seguito attentamente tutto ciò che è stato esposto fino a questo punto e hai riconosciuto che alcune delle situazioni descritte ti riguardano personalmente o coinvolgono la tua azienda, allora hai acquisito consapevolezza su due aspetti fondamentali:

- la vendita sta progressivamente evolvendo, e la precisione dei dati e delle strategie diventa sempre più determinante per il successo commerciale. La capacità di comprendere le dinamiche di mercato, di anticipare le esigenze dei clienti e di adattarsi rapidamente alle evoluzioni del settore sono ora cardini fondamentali per un sales team di successo.

- esistono nuove strategie per migliorare le performance individuali e di squadra, dalle formazioni mirate all'implementazione di tecnologie innovative. Investire nell'enablement delle vendite non solo aumenta l'efficienza e le capacità del team, ma porta ad una maggiore competitività sul mercato e a risultati tangibili in termini di crescita aziendale e di soddisfazione del cliente.

La combinazione di competenze tecniche, relazionali e strategiche diventa quindi essenziale per cogliere le opportunità offerte da un mercato in continua evoluzione.