Motivazione: sostieni i tuoi venditori

Motivazione e risultati sono due aspetti imprescindibili per un team di vendita.

Se chiedete ad un sales team manager qual è la cosa più difficile del suo lavoro probabilmente darà due risposte:

• centrare gli obiettivi di fatturato
• motivare i collaboratori

Per esperienza maturata sul campo in tanti anni di supporto alle aziende e alle reti commerciali in particolare, sappiamo che in realtà si tratta dei due volti dello stesso problema.

Infatti, le due cose sono direttamente e strettamente connesse, in quanto le persone non motivate non raggiungono il fatturato, e le persone che non raggiungono il fatturato sono demotivate.

Demotivazione: il risultato?

Quando i venditori non hanno motivazione, diventano esausti.

Vendere non è un lavoro facile; comporta un grande impegno fisico e mentale per mantenere sempre l’equilibrio necessario a produrre risultati soddisfacenti nel tempo.

Una recente ricerca condotta dalla Gartner su 900 venditori B2B ha dimostrato che il 90% di questi soffre di sindromi più o meno acute di “burnout”, ovvero di uno stato di stress cronico lavoro-correlato caratterizzato dalla sensazione di completo esaurimento delle proprie energie fisiche e mentali.

Oltre a creare un problema sociale, questo stato di fatto crea un grande problema alle aziende che faticano non poco a trattenere i commerciali all’interno della propria rete vendita: ben il 54% vuole cambiare lavoro.

Motivazione: su cosa agire per ottenere risultati migliori

Conosciamo bene lo sforzo prodotto da molti direttori vendite è quello di incidere mediante l’aumento di incentivi, compensi, riconoscimenti.

Purtroppo però non sembrano essere sempre soluzioni efficaci e soddisfacenti, in quanto il 59% degli intervistati dichiara che nonostante gli incentivi “materiali” offerti il manager non comprende quali sono le vere motivazioni che li muovono personalmente.

Ciò che limita l’azione di molti venditori è il peso di affrontare continui cambiamenti avendo pochi riferimenti certi da parte dei propri manager che chiedono continuamente risultati senza comprendere le reali difficoltà incontrate nel frenetico e tumultuoso mercato attuale.

Ci sono chiare manifestazioni come la tendenza a procrastinare, annoiarsi, evitare il lavoro, lottare con la concentrazione e seguire i trend di mercato.

Le cause principali

Siamo perfettamente consapevoli del fatto che come sempre non esiste una sola causa rispetto ad un fenomeno così esteso ed impattante. Nel tempo ne abbiamo individuate alcune che riteniamo importanti e comuni a tutti i collaboratori anche non commerciali:

• sentirsi solo come un “ingranaggio in una macchina”
• mancanza di obiettivi di sviluppo personale
• percezione di scarsa importanza
• mancanza di feedback costruttivo
• elevato carico di attività amministrati a basso valore aggiunto

Per noi è ormai chiaro che siamo nel pieno di una rivoluzione totale del mondo del lavoro. Alcune grandi aziende hanno tracciato nuove strade per attirare e trattenere le migliori risorse sul mercato.

È il momento per ogni azienda di rivedere i propri processi di ingaggio con il proprio capitale umano. È ora di ritrovare la motivazione.

Come? diventa necessario allineare gli interessi dell’imprenditore e dei suoi collaboratori cercando di realizzare un mutuo beneficio duraturo.

Le aziende sono chiamate a riconsiderare l’investimento sul capitale lavoro a partire dalla base, ovvero dall’onboarding, dalla ricerca all’ingresso, al primo periodo, al rafforzamento, alla crescita.

Nei primi anni 2000 si è spinto molto su una sorta di coinvolgimento “ludico” delle persone, con benefit estetici fatti di cocktail-party, outdoors, viaggi premio, macchinetta delle bevande ecc.

Alcune ricerche hanno successivamente dimostrato il fallimento quasi totale di queste iniziative come strumenti utili di attrazione e trattenimento delle persone in azienda.

È evidente che i lavoratori VOGLIONO SENTIRSI SPECIALI.

Vogliono sentirsi in connessione con i loro colleghi e con i loro manager. Al tempo stesso devono avere chiarezza sul loro sviluppo e sul loro successo.

L’ingaggio (e quindi la motivazione) può essere nutrito continuamente.

Motivazione: cosa può fare il metodo Otomo

Indipendentemente dal contesto di mercato specifico, è possibile adottare degli accorgimenti capaci di ridurre gli effetti negativi del basso engagement nel lavoro commerciale, migliorando coinvolgimento e motivazione dei venditori.

Una nota derivante dall’esperienza: si può agire solo sui venditori che sono mediamente soddisfatti del loro compenso economico.

Mediamente si parla di circa il 70% dei casi. Se però i venditori demotivati fanno parte del restante 30% non è possibile ottenere alcun risultato significativo dall’applicazione di questi strumenti.

Tipicamente accompagnamo i nostri clienti nell’applicazione di almeno tre strumenti:

• Diagnosi delle cause del disingaggio
• Percorsi di coaching e crescita individuali
• Attività di Enablement

Diagnosi delle cause del disingaggio

Non è sempre facile individuare le cause di un fenomeno, anche perché come detto in precedenza possono essere molteplici e non sempre chiare e lineari.

Per offrire un’idea pratica del nostro modo di procedere, possiamo dire di iniziare sempre dalla raccolta di informazioni direttamente dai venditori per comprendere le loro esperienze.

Utilizziamo interviste individuali, sondaggi anonimi, sessioni di feedback di gruppo e altre tecniche. Analizziamo le informazioni per far emergere le principali cause di disallineamento.

Da notare che capita spesso che persone diverse manifestino problemi diversi a partire dalla stessa causa.

Ad esempio la causa “mancanza di tempo” può produrre disallineamenti sull’impossibilità di dedicarsi alla formazione personale, così come la cattiva gestione della documentazione. Stessa causa effetti diversi con errori differenti.

Per questa ragione è necessario condurre attentamente questa fase per produrre soluzioni adeguate molto diverse tra loro.

Percorsi di coaching e crescita individuali

In relazione a quanto detto in precedenza, l’intervento deve essere progettato e applicato in modo specifico per ogni singolo venditore.

Innanzi tutti ci assicuriamo che i venditori abbiano un’idea chiara del percorso progettato e quindi cerchiamo di:

• Fornire una visione olistica del ruolo e dei percorsi di avanzamento nell’organizzazione. La creazione di un percorso di carriera può aiutare.
• Standardizzare e indicare competenze, esperienze e vantaggi di ruolo in modo che i venditori possano perseguire uno sviluppo personale in linea con le loro aspirazioni professionali.
• Consentire ai venditori di testare nuovi metodi attraverso programmi di coaching.

Attività di enablement

In questa importante fase ci preoccupiamo di incoraggiare i venditori a prendere le proprie decisioni su come risolvere i problemi dei clienti e migliorare i processi di vendita.

Per riuscire ad assumere una responsabilità più piena delle proprie attività facciamo in modo che ognuno si renda conto direttamente di:

• quanto sia significativo e importante il suo lavoro
• quanto sia importante assumersi dei rischi controllati e progressivi per acquisire nuove competenze e abilità
• quanto le sue azioni possano avere successo per sé e per tutta l’azienda