Capire come motivare i team di vendita è un pensiero che preoccupa molti direttori commerciali. Il tema della motivazione è dibattuto da lungo tempo ed è certamente quello al centro di ogni questione relativa all’ottenimento di un risultato.
Il discorso sarebbe particolarmente lungo e complicato, per cui vale la pena di semplificare la questione considerando che si tratta del motore di ogni attività umana. Nulla può essere realizzato senza una precisa motivazione alla base.
La motivazione è dunque il processo psicologico che si riferisce alla causa del comportamento in generale, ma è utile sottolineare che non esiste solo una motivazione positiva, ma anche motivazioni negative che portano le persone a comportamenti come l’elusione o l’evitamento.
Per questo motivo la focalizzazione sulla gestione della motivazione è il tema centrale per ogni team di vendita così come per ogni singolo venditore.
Un aspetto importante da tenere presente inoltre, è che la motivazione è fortemente connessa agli stati emotivi delle persone, per cui tende a subire notevoli oscillazioni nel tempo.
Tra le molte cose da dire sulla motivazione c’è quella relativa alla sua formazione; la motivazione si forma mediante la combinazione di due famiglie di fattori:
Questa combinazione ci deve rendere consapevoli di uno stato di fatto: non possiamo motivare nessuno ma possiamo solo orientare e sostenere la sua motivazione esistente.
“La motivazione è personale e autodeterminata.”
Questo è il vero obiettivo di un responsabile delle vendite e al tempo stesso del singolo venditore per sé stesso.
Tutti vogliono portare a casa il miglior risultato possibile e ridurre la perdita di opportunità. Gli effetti sono notevoli in quanto migliora la confidenza individuale e di gruppo nelle proprie abilità, migliora il morale e offre più opportunità di crescita ad ognuno dei componenti di un team.
Motivare il team di vendita non è affare semplice e non può essere sicuramente improvvisato.
Il percorso è impegnativo e non immediato, ma è certamente alla portata di tutti coloro che vogliono realmente crescere e migliorare se stessi. Ciò su cui lavorare fin da subito è la riduzione della distanza nella qualità di esecuzione delle attività di vendita.
In altre parole è necessario sfatare molte delle leggende esistenti sulla vendita: venditori nati, non si può avere un metodo ma bisogna essere creativi ecc.
Tutte le visioni estemporanee e per così dire “romantiche” del venditore purosangue, dovrebbero essere confinate nel cassetto di una memoria collettiva che oggi non ha più ragione di essere realtà.
Il mondo, piaccia o meno, non è più quello legato all’improvvisazione e alle estemporaneità individuali. Necessita di preparazione, consapevolezza, analiticità, scientificità.
Questa distanza di esecuzione non è causata solo dai venditori o dalla cattiva volontà di applicazione. È dovuta piuttosto al fatto che alla maggior parte dei team manca un’unica fonte di conoscenza e di metodologia.
Spesso infatti si usano troppe app disconnesse e mancano degli strumenti e il metodo per eseguire le giuste fasi di vendita, al momento giusto. Una tecnologia e una metodologia inefficiente fa perdere ai venditori opportunità che altrimenti avrebbe potuto cogliere positivamente.
Molti pensano che avere un metodo riduca la propria potenzialità espressiva e riduca le possibilità di successo. Probabilmente fa parte di quelle leggende romantiche alle quali abbiamo fatto riferimento in precedenza.
Quello che sfugge a questa credenza è che ogni grande interprete artistico ha sempre una scuola alle spalle, un metodo di riferimento che impara ad interpretare in modo efficace.
Senza metodo non si può fare nulla in modo sufficientemente efficace ed efficiente; nemmeno tagliare una cipolla! Non a caso fioriscono le scuole di cucina e i programmi televisivi dedicati.
Perché dovrebbe essere diverso nella vendita? Senza un metodo è praticamente impossibile cogliere spunti di miglioramento e di perfezionamento della propria abilità.
Avere un metodo di trattativa scientificamente studiato e meticolosamente applicato fa un’enorme differenza in termini di risultati per ogni venditore: permette ad ognuno di sfruttare al massimo le proprie caratteristiche e potenzialità, permette ai direttori commerciali di lavorare sul processo che guiderà a motivare il team di vendita.
Le attività burocratiche riducono il tempo e l’energia a disposizione dei venditori per vendere.
In base a recenti ricerche è emerso che, i rappresentanti di vendita dedicano meno del 36% del loro tempo alla vendita.
Cosa fanno invece? Compilano e ricercano. Infatti molto tempo viene speso a compilare carte, scrivere email, ricercare o realizzare materiali da utilizzare con il cliente.
Il risultato? I venditori daranno la priorità alle attività di chiusura delle trattative rispetto alla prospezione. Se ricevono nuovi contatti da altri team, capita che spesso non vengono seguiti, sia per mancanza di tempo, sia di metodo.
Non incrementando la quantità di nuovi potenziali clienti, nel medio termine quindi faranno sempre più fatica e non raggiungeranno il risultato stabilito, creando precarietà del lavoro sia per il venditore che per l’azienda.
Una gestione costantemente efficace delle trattative richiede molto di più della semplice “conoscenza del prodotto”. Richiede ai venditori di intraprendere le azioni giuste al momento giusto con le persone giuste.
Quando i venditori non hanno gli strumenti e i metodi adeguati per una corretta esecuzione delle vendite, rischiano solo di perdere molto tempo intraprendendo azioni sbagliate con potenziali clienti, stimolando gli interlocutori sbagliati nel modo sbagliato.
Stanchezza, riduzione della motivazione, senso di frustrazione e agitazione, iniziano ad essere compagni di viaggio sempre più comuni nella vita lavorativa di ogni venditore. Molti iniziano così a pensare di abbandonare l’attività. Una perdita sia individuale che aziendale.
Senza un processo adeguato, i venditori incominciano a “navigare a vista”, cercando di memorizzare i dettagli chiave delle trattative in essere, utilizzando documenti e fogli di calcolo separati che non vengono incanalati nel CRM.
Di conseguenza, i responsabili delle vendite hanno una visione limitata e distorta dei dati sulle trattative. Per convalidare o modificare le proiezioni dei ricavi del proprio team, devono fare affidamento sulle prestazioni passate e sulle congetture. Si cerca di indovinare il futuro.
In questo modo l’azienda corre notevoli difficoltà, non solo in termini di mancato raggiungimento dei risultati, ma anche di adeguata gestione del rischio delle attività intraprese.
Motivare un team di vendita non è affare semplice. Senza dubbio l’aumento delle conoscenze e lo sviluppo della tecnologia consentono oggi ad ogni organizzazione di trovare molte soluzioni utili.
Come detto all’inizio, la maggiore consapevolezza dei meccanismi motivazionali permette di ottenere un maggior livello di ingaggio dei venditori nella propria attività quotidiana, aumentando così la loro produttività e riducendo il turnover.
Su quali aspetti lavorare dunque?
Gli umani sono fortemente motivati dal senso di utilità che percepiscono di sé. Nessun individuo ama essere considerato inutile o sentirsi inutile all’interno di un gruppo.
Un fattore essenziale di utilità è legato alla capacità di rendere i propri clienti soddisfatti dei propri acquisti e riconoscere al venditore la sua importanza.
Diventare un punto di riferimento per la propria clientela è motivo di grande soddisfazione e aiuta ad affrontare meglio le difficoltà legate al lavoro.
Fornendo ai venditori un supporto mirato alla migliore comprensione di dinamiche di comunicazione e di relazione con la propria clientela, oltre che una metodologia di attività ben strutturata, è certamente un buon modo di ingaggiare il team di venditori.
Il supporto deve essere strutturato in modo da superare le difficoltà che spesso i venditori incontrano durante la loro attività, come ad esempio sentirsi sopraffatti dall’acquisizione di tutte le informazioni di cui hanno bisogno.
Spesso infatti cercano di prendere appunti dettagliati durante le chiamate, aggiornare i dati nei sistemi di vendita e affrontare le attività dopo la riunione, il tutto seguendo pratiche operative confuse o comunque non istituzionalizzate.
I processi manuali e le app disconnesse sottraggono tempo prezioso alla concentrazione sul cliente e continuano a non fornire ai manager un quadro completo di come i venditori stanno portando avanti una trattativa e cosa deve accadere dopo.
Si stima che oltre il 70% delle trattative sono chiuse su base fiduciaria. Quindi non solo per il prezzo o per la qualità si possono ottenere risultati di qualità e di quantità. Le organizzazioni hanno ancora tanto bisogno di professionisti della vendita qualificati.
La prima vendita è di se stessi. I venditori più esperti hanno chiaro questo aspetto. Non vendono un prodotto ma si propongono come riferimento.
Guadagnare la fiducia di un cliente implica anche fare quello che dici che farai, e soprattutto quando dici che lo farai. Questo significa avere linee guida operative chiare ed efficienti, così come strumenti e metodologie integrate e performanti.
Gli studi dimostrano che la maggior parte delle persone dimentica circa il 60% delle informazioni che ha appena appreso nei primi 20 minuti.
Senza la tecnologia e i processi adeguati, i venditori a un certo punto daranno una risposta sbagliata o non faranno un’azione chiave.
Per essere pienamente motivati i venditori devono sentirsi allineati con gli acquirenti durante l’intero ciclo di trattativa, fino al compimento dell’affare e anche successivamente.
Quando si realizza l’allineamento tra venditore e cliente, tutti hanno le idee chiare sui prossimi passi e sui traguardi da raggiungere insieme. Questo aiuta a garantire che ci si muova senza problemi attraverso l’intero sviluppo della vendita senza intoppi.
I manager devono anche essere in grado di vedere dove è necessario il loro aiuto per evitare perdite impreviste. Questo aiuta a motivare i team di vendita nella direzione corretta.
A nessuno piace perdere, anche se è sempre possibile che accada. Da una sconfitta si possono apprendere molte cose, a patto però che ci sia una precisa disponibilità a farlo e che ci siano gli strumenti di analisi adeguati.
Al di là del compenso economico, il confronto sociale è una delle maggiori motivazioni in qualsiasi luogo di lavoro.
Le persone valutano le proprie capacità in relazione a quelle degli altri e ai risultati ottenuti.
Il successo è rinvigorente. Ogni vittoria porta un’incredibile sensazione di convalida personale.
Quando il flusso di lavoro è “goffo“, si dedica troppo tempo ad attività non di vendita e meno tempo a vendere.
Per i venditori, i sistemi non metodici rendono impossibile vedere o misurare ciò che funziona, al fine di ripetere il successo.
In sintesi dunque, quando tutte le parti interessate sono coinvolte adeguatamente, quando i venditori vengono informati, in tempo reale, quando il team comprende chiaramente gli obiettivi, le interazioni e i requisiti reciproci per raggiungere il successo a lungo termine, si crea un’esperienza di acquisto senza pari durante l’intero processo di vendita.
I venditori possono chiudere potenzialmente qualsiasi lead qualificato quando capiscono su quali clienti dovrebbero lavorare e qual è la prossima azione ottimale da intraprendere per portare avanti in modo efficiente le trattative.
I manager hanno visibilità e definiscono un quadro migliore per comprendere quali sono i venditori capaci delle best practice, e istruire efficacemente gli altri venditori a correggere la rotta quando un affare è andato fuori strada, portando tutti a percentuali di successo più elevate.