Come definire un obiettivo in modo specifico per dare struttura al percorso di crescita del team commerciale?
Porre gli obiettivi è un’attività costante nella vita di una persona e di un’azienda. Esercizio impegnativo sicuramente, ma molto meno di quello necessario per raggiungere gli obiettivi prefissati.
Tutti hanno almeno un obiettivo personale e aziendale, ma pochi riescono a raggiungerlo.
Innanzitutto, per definire un obiettivo (e provare a raggiungerlo) bisogna sapere esattamente quale sia questo obiettivo, averlo quindi individuato chiaramente.
Sembra una considerazione banale ma in realtà l’esperienza quotidiana presso molte nostre aziende clienti ci ha dimostrato che in molti casi l’obiettivo è abbastanza generico, quando non addirittura vago.
A ben vedere, non è così semplice come può sembrare definire un obiettivo adeguatamente; è un processo che merita attenzione e in qualche caso anche una discreta esperienza.
Un modo molto funzionale, ma soprattutto altamente stimolante per le persone, è quello di definire 3 livelli di obiettivo:
Questa strutturazione consente di non vivere l’attività di lavoro (e quindi l’attività di vendita) sempre sotto pressione.
Contrariamente a quanto creduto da molti, infatti, la pressione non migliora sempre le performance. Al contrario per molti può diventare addirittura un fattore inibente, mentre per altri può diventare fonte di problemi d’ansia o di burn out.
Alcuni semplici passi possono essere d’aiuto per tutti al fine di raggiungere i propri traguardi.
Dopo aver definito gli obiettivi in modo chiaro – il primo passo di cui abbiamo detto prima – un secondo passo è quello della scrittura.
Sì, esattamente: scrivere i propri obiettivi. A questo punto scatta una delle allergie di cui sempre più persone soffrono oggi, ovvero quella scrivere.
Sorprendentemente infatti, nonostante la credenza diffusa di un popolo vocato alla scrittura per storia e per attualità degli strumenti tecnologici, non siamo un popolo di scrittori.
Si tende infatti a prendere numerose scorciatoie pur di non scrivere compiutamente quello che si ha in mente e soprattutto quello che si vuole fare.
Si confida molto nella memoria e nella chiarezza delle proprie idee, sottovalutando la debolezza effettiva dell’una e dell’altra.
Soprattutto quando le cose si complicano, oppure siamo sotto particolari pressioni fisiche o psicologiche, non riusciamo a mantenere memoria e chiarezza di pensiero sufficienti per agire in modo efficace, seguendo il percorso mentale che abbiamo ipotizzato in condizioni differenti.
Se non viene scritto un piano per il raggiungimento degli obiettivi, questi diventano solo una speranza, che quando non si realizza viene poi facilmente giustificata con un’alzata di spalle “è andata così – cosa possiamo farci?“
Quante occasioni perse per la pigrizia di scrivere.
Un terzo passo importante riguarda la procrastinazione. Infatti sappiamo di dover fare determinate attività, ma per qualche motivo non le portiamo avanti.
Identificare le azioni che farebbero una grande differenza nella nostra vita è il modo migliore per avvicinarsi a un obiettivo.
Ci sono diversi strumenti che possono essere impiegati con attenzione e competenza per definire un obiettivo e supportarne il raggiungimento in tutte le fasi di lavoro dei professionisti della vendita e – più in generale – delle persone:
A questo punto è importante lavorare con attenzione su se stessi: quali abilità mi mancano per utilizzare al meglio gli strumenti disponibili? Allo stesso modo un sales manager (un direttore commerciale o un direttore vendite) potrebbe interrogarsi su quali abilità devono acquisire in questo senso i suoi venditori.
Quarto passo utile è quello di interrogarsi sull’utilizzo del proprio tempo: come sto spendendo il mio tempo?
Per una settimana o due rileva come stai spendendo il tuo tempo. prendendo ogni nota regolarmente. Con estrema onestà intellettuale è importante registrare se esistono attività dispersive, troppo tempo speso sui social, o distrazioni di altro genere, magari camuffate sotto la voce burocrazia non meglio identificata.
Un errore abbastanza comune è quello di ampliare troppo lo spazio della propria attività commerciale.
I best performer al contrario lo restringono, focalizzandosi su un target più ridotto ma ben analizzato e razionalizzato.
Quando si contattano troppi clienti in una volta infatti, si rischia di disperdere solo molta energia con ritorni molto bassi. Tutto diventa troppo meccanico e privo della necessaria qualità.
Un lavoro qualitativo prevede un preciso impegno nel qualificare al massimo i clienti più interessanti e interessati al tipo di offerta di valore proposta.
Per quanto si possa fare, non è possibile raggiungere un obiettivo, qualunque esso sia, senza un’applicazione dedicata e reiterata.
Prepararsi ed esercitarsi è fondamentale in ogni attività. Ci sono alcune chiavi importanti sulle quali soffermarsi prima di pensare ad un programma di preparazione e di esercitazione:
Solo dopo avere risposto con grande onestà intellettuale a queste domande si può pensare di poter raggiungere i propri obiettivi personali e professionali.
Ovviamente tutto deve poi essere condotto con impegno e continuità. Non basta allenarsi un giorno per pretendere di vincere una maratona!
Tre grandi ostacoli riducono la probabilità di raggiungere un obiettivo:
Raggiungere un obiettivo professionale richiede motivazione, disciplina e la costruzione di un’abitudine che, in quanto tale, si reitera nel tempo portando sicuramente a dei risultati e ad un cambiamento.
È possibile agire concretamente per superare i limiti appena elencati:
Un sistema efficace di apprendimento utile al raggiungimento degli obiettivi prefissati deve possedere alcune caratteristiche indispensabili.
Deve essere innanzitutto contestuale e dinamico, perché i contesti evolvono di continuo e la capacità di adeguamento è una caratteristica imprescindibile. Deve poi essere interattivo e facilmente fruibile per consentire a tutti di comprendere nel modo più pieno possibile quello che deve essere fatto.
Un sistema strutturato deve anche essere semplice da ricordare e recuperare, soprattutto quando può essere utilizzato negli scenari di incontro commerciale (playbook e schemi di lavoro) e infine deve essere multidisciplinare perché oggi la conoscenza trasversale aiuta a far fronte a diversi interlocutori e specifiche esigenze.
Tutto questo è ovviamente un percorso impegnativo da intraprendere. La considerazione da fare non è “quanto è impegnativo o quanto costa intraprendere questa strada?”, ma piuttosto “quanto è impegnativo o quanto costa NON intraprendere questa strada in termini di risultati e di obiettivi mancati?”